fbpx

Jak znaleźć i zatrudnić pierwszego handlowca?

 

 

 

 

 

 

 

 

Gościem odcinka jest Mariusz Chełminiak. Nasz ekspert od wielu lat zajmuje się sprzedażą. Wcześniej jako kierownik i dyrektor sprzedaży w uznanych firmach, dziś jako trener sprzedaży, który konsultuje tworzenie i rozwój zespołów sprzedażowych w organizacjach.

Jak znaleźć i zatrudnić pierwszego handlowca? | Odc. 7

Nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych – tyle wynosi koszt pozyskania i zatrudnienia handlowca w dużej firmie. W mniejszych firmach to również spory wydatek, dlatego warto go skrupulatnie zaplanować. W tym odcinku pytamy: kiedy jest odpowiedni czas na zatrudnienie pierwszego handlowca, ile to kosztuje oraz ile trwa taki proces.

W tym odcinku dowiesz się:

  • Gdzie szukać kandydatów na handlowców?
  • Ile trwa proces wdrożenia handlowca do pracy?
  • Jak wycenia się proces pozyskania handlowca?

Kamil Nowak: Zatrudnienie nowego pracownika, to dla firmy koszt nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Z drugiej strony, badania pokazują, że nawet połowę rekrutacji kończy się fiaskiem albo pracownicy odchodzą z firmy już po pierwszych kilku miesiącach. Ten odcinek może zatem pomóc ci sporo zaoszczędzić. Jak pozyskać pierwszego handlowca, gdzie go szukać, no i jakie cele stawiać przed nim od początku? Właśnie o tym będziemy rozmawiali.

Moim i twoim gościem jest dzisiaj Mariusz Chełminiak. Mariusz jest wieloletnim trenerem sprzedaży, ekspertem, który ustawia procesy sprzedażowe i zespoły sprzedażowe w firmach. Dzięki temu, firmy po prostu sprzedają i zarabiają więcej. Witam Cię, Mariuszu. Dziękuję, że przyjąłeś to zaproszenie do naszego studia.

Mariusz Chełminiak: Cześć! Dzień dobry, Kamil. Bardzo się cieszę, że mogę tutaj dzisiaj być z Tobą i mogę z Tobą rozmawiać i odpowiadać na pytania które mam nadzieję, pomogą przedsiębiorcom.

KN: Taką też, mam nadzieję. Taka jest idea naszego podcastu, Zacznijmy od tego, aby zdefiniować kim jest idealny handlowiec? No, bo wiemy, że chcemy go zatrudnić, ale nie chcemy zatrudnić „jakiegoś handlowca”, chcemy najlepiej, tego najlepszego. Więc idealny handlowiec to kto?

MC: Idealny handlowiec… W ogóle można by to rozszerzyć: idealny pracownik to jest ten który chce. Byłoby genialnie i to jest duża, w dzisiejszych czasach, duże szczęście przedsiębiorcy jeżeli udaje się zidentyfikować, znaleźć, dotrzeć do osoby która chciałaby pracować w branży w której działa przedsiębiorca. Innymi słowy, gdybym miał krótko i prosto odpowiedzieć na to pytanie. To jest osoba która ciekawi się branżą w której działamy i chciałaby wykonywać ten zawód. Trudny, trudny zawód – zawód handlowca.

KN: A jakie cechy są potrzebne w tym zawodzie? Czy możemy w ogóle mówić o jakichś takich charakterystycznych cechach, które przeważają, sprawdzają się właśnie w zawodzie handlowca?

MC: Jest jedna cecha, która absolutnie powinna być dominująca przy weryfikacji potencjalnych kandydatów na to konkretne stanowisko, a mianowicie powiedziałbym, że każda osoba, która chciałaby być handlowcem, szczególnie jeżeli rozmawiamy o sektorze B2B, musi być osobą, która co do zasady lubi ludzi. I to jest jakby nadrzędna cecha. Druga cechą, na którą zwróciłbym uwagę, to na pewno osoba, która jest otwarta na naukę. Możemy sobie wyobrazić, że dzisiaj nie każdy przedsiębiorca znajdzie, tak jak wspomniałem w poprzednim stwierdzeniu, osobę, która pasjonuje się, interesuje się daną branżą. Jeżeli to jest osoba spoza tej branży. No to, szukajmy takich kandydatów, którzy są otwarci na naukę, na poznanie tego biznesu, w którym my właśnie działamy.

KN: Czyli otwarci na naukę, otwarci po prostu na świat, na ludzi, komunikatywni na pewno.

MC: Zdecydowanie tak. Pod hasłem nauka, pod słowem nauka oczywiście kryje się nie, tylko nauka branży, ale również też zgłębianie tych nowych technik- chociaż nie lubię tego słowa technik – raczej bym powiedział praktyk sprzedaży. I to też powinno charakteryzować handlowca, którego chcemy zatrudnić, czyli jest otwarty na to, żeby działać inaczej, tak jak sie działa dzisiaj. Jesteśmy po pandemii, jesteśmy w sytuacji, kiedy dochodzą do nas różne negatywne informacje, zmienia się sposób pracy z klientem biznesowym. Powinniśmy takich osób szukać, które są otwarte na to, żeby pracować nieco inaczej.

KN: Rozumiem że też ważne jest to, aby ta osoba potrafiła pracować pod presją czasu albo pod presją tego targetu który jej wyznaczono. Czy ta odporność taka na stres jest równie ważna? Czy to są jakieś złe skojarzenia i praca handlowca aż tak stresująca nie bywa?

MC: Praca handlowca jest pracą stresującą. Ja w swojej karierze wiele lat spędziłem jako handlowiec. Wiele lat spędziłem jako szef zespołów handlowych, a obecnie – jak wspomniałeś na początku – pracuję jako trener, więc na codzień spotykam się z handlowcami. To jest praca, która jest pod presją czasu, pod presją wyniku i bardzo często ta presja czasu przekłada się również na to, że w określonym, relatywnie krótkim, szczególnie dla handlowca czasie przedsiębiorca, szef, właściciel biznesu wymaga dołożenia wyników. Także jest to stresująca praca.

KN: No to, wiemy już jak wygląda profil tego idealnego handlowca, co potrzeba do tej pracy? To kiedy w ogóle wyruszyć na łowy, kiedy zacząć myśleć o zatrudnieniu pierwszego handlowca? Kiedy jest odpowiedni moment no, i kiedy ta inwestycja w zatrudnienie nam się po prostu opłaca?

MC: Wielu mniejszych przedsiębiorców, z którymi też mam kontakt. Film zwraca na to uwagę, że nie są gotowi na to, żeby rozwijać biznes. Innymi słowy: zatrudnienie każdego kolejnego specjalisty, a do takich chwil trzeba zaliczyć handlowców, którzy będą oferowali nasze usługi. Film, bardzo często ten krok, to jest decyzja o wejściu w stały koszt. W pewnym momencie ten, do pewnego momentu ten handlowiec będzie stałym kosztem. Więc ci spośród przedsiębiorców, którzy nas słuchają, nie są gotowi do podjęcia ryzyka i rozwoju swojego biznesu nie powinni szukać handlowca, powinni dać sobie przestrzeń do tego aż ich sami będą na to gotowi. Natomiast, w momencie, kiedy przedsiębiorca podejmuje decyzję, że on sam jako właściciel biznesu, jako szef i bardzo często handlowiec, którym pewnie zostanie do… Jeszcze przez wiele, wiele miesięcy bądź, lat już nie daje rady. To jest na pewno czas żeby zatrudnić handlowca, żeby po prostu sięgnąć po wsparcie.

KN: Czyli możemy sobie odnieść to do sytuacji, kiedy ileś godzin nasi kontrahenci czekają na odpowiedź na maila, na telefon. To to już jest ten czas, kiedy konieczna jest pierwsza osoba w zespole.

MC: Ja myślę, że to mogłoby już, moglibyśmy powiedzieć że to jest trochę za późno. No, bo jeżeli nasi kontrahenci, stali klienci, których właśnie tym wysiłkiem właściciela udało nam się zdobyć. Udało się właścicielowi zdobyć, doprowadzić do firmy, czekają na odpowiedź na maila wiele godzin, bądź dni, to już może być moment, kiedy ci właśnie kontrahenci szukają innego dostawcy. Wobec takiego stwierdzenia, radziłbym przedsiębiorcom, aby starali się popracować ze swoimi klientami, zadać im pytanie czy czas w którym dostarczają właśnie usługi odpowiadają na potrzeby, zapytania jest dla nich satysfakcjonujący. Jeżeli przychodzą pierwsze sygnały, ale nie do końca już takie, że klient czeka kilka dni to myślę, że właściciel powinien usiąść i zastanowić się nad tym, czy nie potrzebuje wsparcia. Często nie musi to być od razu wyspecjalizowany handlowiec, którego nazywamy często Key Account’em albo Sales Managerem może być to osoba która będzie takim wsparciem sprzedaży, takim supportem dla właściciela. Obsługująca, obsługujący proste zapytania, proste sprawy wokółsprzedażowe w firmie.

KN: Chciałbym też zapytać cię o to, gdzie szukać w ogóle takich pracowników? Czy właściciel firmy szukając handlowca ma wrzucić ogłoszenie na jakiś portal z ogłoszeniami pracy i czekać na odpowiedź? Czy raczej jest to już Linkedin i poszukiwanie takie aktywne? Czy dobrym pomysłem jest uczestniczenie w eventach biznesowych, sprzedażowych i tam po prostu wyszukiwanie, wyławianie tych perełek. A może networking, swoje własne kontakty i taką pocztą pantoflową informacja o tym, że zatrudniam.

MC: Bardzo łatwo jest podpowiadać Dużym firmom. Bardzo łatwo jest wskazywać portale, między innymi wskazywać wspomniany przez ciebie Linkedin, gdzie firmy mające wypracowaną markę – i nie mówię teraz o marce osobistej, tylko tylko brand firmowy – chwil dają ogłoszenia i faktycznie szukają osób z dużym doświadczeniem, bardzo często wokół swojej branży, mniejszym przedsiębiorcom jest znacznie trudniej zwrócić na siebie uwagę po prostu. Więc moja rada, jakkolwiek ona może zabrzmieć: Nie. Nie, szukajcie w znanych portalach, bo bardzo ciężko jest się przebić przez ogłoszenia dużych korporacji. W moim przekonaniu networking, pytanie znajomych, sięganie po dwa skrajne pokolenia. Bardzo doradzam przedsiębiorcom, żeby sięgać po młodych ludzi, którzy chcą wejść i są gotowi na wejście na tą trudną, jak wspomniałem, ścieżkę handlową, ale nie zapominajmy też o osobach 50+ , które też z doświadczenia życiowego, z doświadczeniem życiowym wchodząc do organizacji, mogą naprawdę wiele dobrego zrobić dla firmy i takie osoby często dobrze się czują. W mniejszych organizacjach, firmach rodzinnych, które to firmy rodzinne, często mają właśnie ten problem z poszukaniem z właściwych kandydatów, z wyszukaniem właściwych kandydatów.

KN: Jestem bardzo ciekaw, jak z twojego punktu widzenia powinna wyglądać ta sprawa kilku pierwszych miesięcy handlowca w firmie. No, bo, z jednej strony nie możemy kogoś bez pomysłów rzucać od razu na głęboką wodę. No, ale z drugiej strony chcielibyśmy, aby ten handlowiec jak najszybciej pewnie przynosił, zaczął przynosić jakieś pieniądze do firmy. To jak znaleźć ten Złoty środek i gdzie go znaleźć?

MC: Skoncentruję się na 2 elementach bardzo istotnych, ale muszę zacząć od pewnego przykładu. Jeżeli jesteś właścicielem biznesu i do tej pory to ty byłeś tą osobą, która jest w terenie, która spotyka się z klientami i właśnie odpowiada, bądź stara się odpowiedzieć na te wszystkie maile, zapytania. No, to w pierwszej kolejności wyobraź sobie co by się stało gdyby ciebie zabrakło. Innymi słowy, trzeba gdzieś to wszystko, co do tej pory robiliśmy, spisać. Można powiedzieć, że warto na samym początku opisać proces sprzedaży, spisać proces sprzedaży. Temu nowemu handlowcowi będzie łatwiej. Jeżeli już będziemy mieli napisany, spisany proces sprzedaży to drugim elementem na który chciałbym zwrócić uwagę, moim zdaniem jest kluczowy, to, poza szkoleniami stricte, produktowymi, które oferujemy, zaoferujemy i poświęcimy swój czas dla nowego pracownika, nowego handlowca. Musimy zadbać o to aby handlowiec zrozumiał jakie wartości nasze przedsiębiorstwo, mój biznes, Dostarcza do mojego klienta, do naszego klienta. Innymi słowy, nauczmy go nie tyle produktu, ale nauczmy go myśleć i rozmawiać z klientem z perspektywy wartości, które on prezentując naszą firmę, dostarczy klientowi. To będzie naprawdę łatwiej, będzie temu handlowi zdecydowanie łatwiej.

KN: A ile powinien trwać taki dobry onboarding czyli to wdrożenie pracownika? No i ile taki proces może kosztować. Jak wyznaczyć właśnie tej osobie która… No, możemy spisać mu ten proces sprzedaży, ale jak potem wcielić to w życie? To znaczy, jak zaproponować mu ten pierwszy cel sprzedażowy?

MC: Chciałem użyć takiego korporacyjnego slangu, ale się z tego wycofam. Chciałem powiedzieć o KPI’ach ale myślę, że powiem tak: warto aby przedsiębiorca zastanowił się, na jakim terenie i z jakim klientem handlowiec ma działać, a następnie zacznijmy od tego aby wyznaczyć cel, oparty o spotkania, o kontakty, o liczbę telefonów. Od tego można zacząć. Kiedy to robić? Jak najszybciej. Podam przykład w branży IT w branży z skomplikowanej, w branży w której działa na przykład firma Comarch, gdzie sprzedaje systemy erp, wdrożenie handlowca może zająć wiele, wiele miesięcy. Ale nie każdy przedsiębiorca ma tak skomplikowane procesy, jak się realizuje w oparciu o systemy ERP. Dlatego w wielu branżach wystarczy dobre szkolenie produktowe właśnie przeprowadzenie handlowca przez wartości jakie przedsiębiorca, firma dostarcza do do potencjalnego klienta. Jak najszybciej, wyślijmy go w teren, jak najszybciej, pozwólmy mu skontaktować się z potencjalnymi klientami, bo to klient go najwięcej nauczy. – A ile szacuje się, że takie wdrożenie może kosztować? Jakieś są takie badania które mówią, że nawet kilkadziesiąt tysięcy. Tak? To może być prawda? – Tak, to jest prawda. I czym większa firma, tym te wdrożenie będzie większe. No, bardzo łatwo policzyć sobie koszty wynagrodzenia, koszty wyposażenia stanowiska i pomnożyć razy n miesięcy. Dlatego też podałem tutaj dwa skrajne przykłady- w mniejszych przedsiębiorstwach, tam gdzie produkt dla biznesu jest prostszy, wyślijmy handlowca jak najszybciej w teren, dając realne cele do zrealizowania. Tak jak wspomniałem, podkreślam to, na przykład liczbę spotkań, mając oczywiście z tyłu głowy to, że handlowiec. Powinien działać w oparciu o proces sprzedaży. W dużych firmach, większych firmach przy sprzedaży skomplikowanej usługi, na przykład z usług IT ten proces może zająć i kilka miesięcy, między 3-6 miesięcy handlowiec powinien już dostarczać biznes do firmy. Wtedy możemy już liczyć to w dziesiątkach tysięcy złotych.

KN: Rozumiem, że to zatrudnienie tego pierwszego handlowca, to jest w sumie kluczowe, to jest game changer dla takiego przedsiębiorstwa małego, ponieważ później można stosować już ten schemat, ten opracowany schemat wdrażania i go powielać. Ale przy tym pierwszym to jest chyba w ogóle no coś, co musimy stworzyć od zera.

MC: Zdecydowanie tak wiele rzeczy musimy wtedy stworzyć od zera, jeżeli jesteśmy na etapie budowy działu sprzedaży. Natomiast bardzo często przedsiębiorcy zaczynają to robić w momencie, kiedy już skalują dział sprzedaży, kiedy pojawia się trzecia, czwarta osoba. To, że to przedsiębiorcy robią, to jest super. W mojej ocenie jest to trochę za późno. Na przykład wspomniany przeze mnie już dzisiaj kilkukrotnie, proces sprzedaży powinien być od samego początku, bo jeżeli właściciel jest sprzedawcą, to też powinien poruszać się w pewnym procesie, bo łatwo później to spisać i przekazać to właśnie tym pierwszym handlowcom. Ja namawiam przedsiębiorców: jeżeli mają dobry produkt, bądź mają produkt, w który jeszcze nie jest potwierdzony że jest dobry, ale sami w niego wierzą, to bardzo często jest podstawa sukcesu. Żeby myśleli o skalowaniu zespołu sprzedaży. Nie jest łatwo utrzymać jednego handlowca.

KN: Mariuszu, do tej pory skupialiśmy się właśnie na małych, średnich przedsiębiorstwach. Te duże firmy, korporacje, raczej zostawialiśmy gdzieś tam z boku. Natomiast teraz, tak ciekawostkowo chciałbym cię zapytać o to, jak właśnie różni się proces wdrożenia. Już słówko padło na ten temat, ale jak wiele jest różnic pomiędzy wdrożeniem czy zatrudnieniem w ogóle handlowca w małej firmie a w większej, wielkiej firmie, gdzie już ten film zespół sprzedażowy jest. No, już istnieje. Po prostu, jak wielkie to są różnice?

MC: Myślę, że to są różne światy. W wielu przypadkach to są po prostu różne światy. W korporacjach z którymi miałem okazję współpracować, często są idealnie przygotowane do wdrażania nowych pracowników. Oczywiście, w momencie, kiedy się tego dotyka, to ten ideał czasami ma pewne trzaski i rysy, ale w porównaniu do mniejszych przedsiębiorstw można powiedzieć, że to jest przygotowanie idealne. Są materiały którymi handlowiec jest… do których ma od samego początku dostęp. Są osoby, które tego handlowca prowadzą od samego początku. Jest bardzo często cały cykl szkoleń, przygotowanych online i offline, które musi przejść handlowiec, żeby dołączyć do zespołu sprzedaży. No, i coś, co jest niezwykle istotne i zdarza się w wielu firmach, a przynajmniej w firmach, które znam, że jest menedżer sprzedaży, którego większość czasu to jest praca z handlowcem. Wtedy taki handlowiec jest po prostu pod skrzydłami nie tylko zespołu, ale również tego menedżera sprzedaży.

KN: A co poleciłbyś takim osobom które, no właśnie chcą rozpocząć budowę takiego zespołu sprzedażowego: zatrudnienie młodej, ambitnej osoby, ale bez doświadczenia, czy postawienie, jednak na to doświadczenie, na te lata praktyki?

MC: Byłoby nieuczciwym wobec przedsiębiorców. Gdybym nie powiedział, że wiele zależy od budżetu. Jeżeli przedsiębiorca jest gotowy zainwestować nieco więcej, to warto rozejrzeć się za osobami z doświadczeniem. Szczególnie za osobami, które są już doświadczone: A) w sprzedaży B2B, B) miały styczność z branżą, w której działamy. To może uprościć sprawę. Natomiast no… Drodzy przedsiębiorcy, to jest tak, że wcale nie jest powiedziane, że osoba, która pracowała w jakiejś firmie i ma w sobie pewne DNA wyniesione z tamtej firmy, będzie pasowała do naszego biznesu. Innymi słowy, radzę też zerknąć na tych właśnie, tak, jak wspomniałeś młodych, dynamicznych, którzy są otwarci do tego, żeby na przykład wejść na drogę rozwoju w branży IT. Żeby nauczyć się jak sprzedawać systemy informatyczne. Ich energia może być tutaj nieoceniona. Ale też powiedziałem: nie bez powodu i chciałbym na to zwrócić uwagę: Szanujmy też osoby dostrzegajmy osoby, które miały wieloletnie doświadczenie w B2B ale na przykład sprzedawały produkty szybko zbywalne i dzisiaj są osobami 50+ i są gotowe się przebranżowić. Natomiast mają no gigantyczny zasób takiej wiedzy biznesowej, której często młodym ludziom jeszcze brakuje.

KN: Zły onboarding pracowników to zwiększona rotacja pracowników w tym początkowym okresie o nawet 20%, a to są realnie utracone pieniądze przez twoją firmę. Dlatego ten temat jest tak ważny. Mariuszu, bardzo dziękuję ci za podzielenie się tą wiedzą.

MC: Dziękuję. Bardzo mi miło, że mogłem gościć dzisiaj

KN: Bardzo się cieszę i dziękuję również tobie, Słuchaczu, za wysłuchanie tej rozmowy do końca. Jeśli interesuje Cię wiedza taka jak ta praktyczna, pozwalająca rozwiązywać codzienne problemy polskich przedsiębiorców, to zachęcam Cię do sprawdzenia innych rozmów na tym kanale. Bądźmy w kontakcie, do usłyszenia i do zobaczenia.