Jak wykorzystać potęgę e-commerce w Twoim biznesie?

Kamil Nowak: Z poprzednich odcinków wiesz już, że w 2023 roku bez sprzedaży Twoich produktów i usług w sieci się nie obejdzie. Dlatego dzisiaj skupimy się na e-commerce. Co decyduje o sukcesie w tej branży i w jaki sposób powinieneś zacząć? Właśnie o tym będziemy rozmawiali.

Zasady gry która nazywa się handlowaniem w internecie zdradzi nam Oskar Lipiński, dyrektor e-commerce firmy Daag. Jest to polski producent galanterii skórzanej. Oskar rozwinął tę firmę od firmy rodzinnej produkcyjnej po znaczącego gracza na krajowym rynku właśnie galanterii skórzanej. Cześć Oskar!

Oskar Lipiński: Cześć Kamil. Bardzo miło mi, że takim wstępem rozpoczęliśmy ten podcast. No i zdradzę Ci kilka ciekawostek, jak nam się to udało zrobić.

KN: Bardzo, bardzo się cieszę. No właśnie, zacząłem od tego, że e-commerce nazwałem handlowaniem w internecie. Trafne określenie czy to zbytnie uproszczenie tematu?

OL: Moim zdaniem jest to trafne określenie. Z tym, że warto zaznaczyć tutaj jedną taką małą gwiazdkę, ponieważ e-commerce – ja tak w bardzo prostym języku bym to określił jako faktycznie to handlowanie w sieci, tylko że mamy sklep o nieograniczonym metrażu, i to jest coś, czym odróżniamy właśnie offline od online, że po prostu możliwość większego skalowania, w szybszym czasie, bardziej precyzyjnego skalowania sprzedaży.

 – Ten sklep jest nasz nieograniczony, ale można, że tak powiem, wejść do czyjegoś sklepu i tam prowadzić działalność. Mam tu na myśli takie platformy sprzedażowe, zwane marketplace’ami. Z czym się to wiąże, że wkraczamy z naszym biznesem do takiego właśnie dużego marketu wirtualnego?

– Przede wszystkim na samym początku jest zdecydowanie łatwiej. Ponieważ dużą część rzeczy, które normalnie musielibyśmy zrobić, Podczas tworzenia sklepu internetowego wykonał już za nas dany marketplace, między innymi platforma, między innymi reklamy są także uproszczone w takich systemach marketplace’owych, więc można powiedzieć, że to jest takie dobre rozwiązanie na start. Aczkolwiek, zaskoczę Cię, ja mam jedną przygodę z marketplacem. Niestety okazała się ona porażką i teraz w naszym strategicznym planie nie ujmujemy już żadnych marketplace przez najbliższe lata, tylko i wyłącznie sprzedaż przez własny sklep internetowy

– i do tego sklepu własnego ja jeszcze wrócę, ale chciałem zapytać, bo to też pewnie sukces lub porażka, o ile można powiedzieć porażka, może jakaś lekcja. Sukces czy lekcja wyniesiona z marketplace też dotyczy pewnie stricte przedmiotu produktu który jest oferowany. No, jedne się sprawdzają pewnie lepiej, inne gorzej.

– Tak w przypadku naszej współpracy z marketplacem, nie będę wymieniał tutaj nazwy, ale generalnie zbyt… Zbyt mało określiliśmy sobie kwestię związaną ze… strategiczną. Nie przeanalizowaliśmy konkurencji na tym marketplace. Nie przeanalizowaliśmy cen. Wydawało nam się, że uda nam się z naszym produktem. Okazał się on za drogi i zbyt unikalny. Mówiąc wprost, zalały nas produkty z Azji i nie było tam możliwości przebicia się i osiągnięcia satysfakcjonującej rentowności oraz sprzedaży długofalowej.

– Dla kogoś, kto coś innego sprzedaje, oferuje być może, to jest akurat dobre rozwiązanie?

– Tak, i myślę, że słowo „być może” jest tutaj bardzo trafnym określeniem. Bo ja nie odrzucałbym na samym początku startu marketplace. Tylko Wszystko zależy od tego, jaki mam asortyment, co chcemy sprzedawać na jakiej marży. I to jest główna rzecz, którą powinniśmy przemyśleć: czy stawiać sklep, czy wybrać marketplace. Na początku

– Wy wybraliście własny sklep internetowy, stawiany od zera. To chyba jest spora inwestycja?

– Tutaj. cię ponownie zaskoczę, ponieważ my korzystamy cały czas przy naszej skali z rozwiązania SaaSowego. To, czym akurat się odróżniamy to cały front sklepu jest napisany od zera. W tym roku ponownie będziemy go pisać od zera. Ale jeśli chodzi o back end czyli kolokwialnie mówiąc, bebechy sklepu internetowego, to wszystko to jest rozwiązanie SaaSowe i przy tym na razie pozostajemy. Więc to nie był wysoki koszt, on był powiedziałbym bardzo, bardzo niski względem konkurencji, która stawia sklepy na rozwiązaniach otwartych.

– Ale rozumiem, że takie rozwiązania właśnie dopasowane do konkretnej firmy, no to już mogą kosztować X złotych. To idzie w spore koszty?

– To idzie w spore koszty, ale to zależy, czy wybierzemy system otwarty czy właśnie tak jak my wybraliśmy opcję postawienia całego kodu na froncie sklepu, ale tył jakby cała kwestia związana z funkcjonalnością oraz z obsługą, silnikiem sklepu. No, to jest rozwiązanie SaaSowe, za które po prostu płaci się per miesiąc lub per rok.

– Oczywiście, mówiłeś też o tym właśnie, że część tego sklepu jest jakby dopasowana do was, ta, ta warstwa wizualna, rozumiem ta warstwa UXowa. ale też wiele rzeczy, z tego co wiem, robicie po swojemu w takim stylu, w jakim inne firmy tego nie robią. Czy da się, zatem robić właśnie całkowicie chałupniczo taką robotę?

– Wyjdę na przekór temu, co mówi dużo agencji i specjalistów, ale da się. My jesteśmy tego najlepszym przykładem, a zasadniczo, w sumie ja jestem tego przykładem, bo przez dwa lata tego dynamicznego rozwoju naszej marki w świecie online byłem jednoosobowym teamem e-commersowym. Z biegiem czasu nawiązywałem współpracę z większą lub mniejszą ilością freelancerów od poszczególnych dziedzin e-commerce, no, i finalnie wygląda to tak, że nie współpracujemy na ten moment z żadną agencją, tylko po prostu. Działamy wewnętrznie inhouse’owo i wspieramy się projektowo u freelancerów z różnych dziedzin e-commerce.

– No, to jest spore przedsięwzięcie, zwłaszcza tak, jak mówisz, że było oparte tak naprawdę na początku na tobie samym, na jednej osobie, więc musiałeś korzystać pewnie z wielu narzędzi. Jak to wszystko ogarnąć? Mówiąc kolokwialnie…

– To zależy dużo od charakteru. Moim zdaniem. Ja po prostu też racji tego, że jak byłem mały grałem w piłkę, więc zawsze ta rywalizacja gdzieś była w moim życiu. Ja, po prostu, ostatnie trzy lata poświęciłem w stu procentach e-commerce, zdobywaniu wiedzy, warsztatom, szkoleniom, mentoringowi jeden na jeden z osobami, które są już wysoko i są tam, gdzie ja bym chciał być za jakiś czas. Więc, jeśli ktoś się zaprze i naprawdę przez trzy lata przepracuje solidnie cały okres i zdobędzie taką holistyczną wiedzę o e-commerce. to potem jest w stanie delegować wszelkiego rodzaju obowiązki i widzieć, czy rezultaty są faktycznie takie, jakie miały być. Czy ktoś nam obiecuje gruszki na wierzbie. – Czyli rozwiązaniem na to, jeśli nie chcemy płacić komuś za prowadzenie, czy też za rozwijanie tego biznesu, jest oczywiście przyswojenie nauki samemu, ale no, chociażby zdjęcia, czy też obróbka graficzna, Jak to wyglądało w waszym przypadku i co może być przykładem dla innych?

– Wszystko. Zrobiłem sam. Powtórzę od zdjęć i zdjęcia dalej, nawet są pozostawione mi. Po prostu lubię to. Akurat moja narzeczona jest u nas modelką, więc to się fajnie zgrywa jako taka forma spędzania wolnego czasu i nie wyobrażam sobie tego na razie nikomu oddać. Kwestie związane z SEO, SEM, analityką, testami a, b i innymi aspektami technicznymi fakt deleguje już teraz. Ale też mam nad tym kontrolę i patrzę, jakie są finalne wyniki. Więc naprawdę, jak się chce, to można, tylko trzeba być naprawdę zapartym i nie poddawać się bo początki są ciężkie. Zresztą ja pamiętam swoje. Mogę powiedzieć taką ciekawą historię, jak puszczaliśmy drop no z takim topowym influencerem muzycznym w Polsce i w dniu puszczenia kolekcji miałem sklep na platformie zagranicznej i zorientowałem się, że nie mamy płatności w złotówkach.

– No, proszę… i co się wtedy działo?

– No, musiałem potem ręcznie przez najbliższy tydzień sprawdzać wszystkie przelewy tradycyjne czy przyszły. A influencer z którym to robiliśmy to była osoba, która ma zasięgi milionowe, więc możesz się domyślać jak spędziłem wtedy tydzień po premierze. Ale to nauczyło dużo.

– Czyli to też jest taka nauka: poprzez własne, jakieś błędy, własne ruchy. Gdzie szukać tej wiedzy, oprócz właśnie tego, że coś zrobisz i ewentualnie się sparzysz na tym, to gdzie szukać wiedzy? Czy ty korzystasz i czy inni też którzy myślą o e-commerce mogą korzystać z jakiś kursów, książek? Czy jest to Polski rynek? Zagranica? Gdzie lepiej szukać tych, tych inspiracji?

– Z perspektywy czasu uważam, że najbardziej merytoryczna, najbardziej kaloryczna wiedza jest w książkach. Są zarówno książki polskie, jest taka jedna książka która ma kilkaset stron i faktycznie holistycznie jest w stanie pokazać jak wygląda e-commerce. Możemy też możemy też zakupić kurs lub płatne media. Tylko ja, po przeczytaniu i doświadczeniu z taką wiedzą, stwierdzam, że wszystko jest za darmo w książkach, wszystko jest za darmo w internecie, a jeśli coś nie jest za darmo, to jest za darmo w Stanach. Więc teraz patrząc na na to, jak rozwija swoje kompetencje to czerpie wiedzę z darmowych źródeł, no, i przede wszystkim z rozmów z mentorami oraz z osobami które są tam, gdzie bym chciał być za kilka lat, nie koniecznie już z kursów, iz konferencji, raczej na takie eventy się już nie wybieram.

– Mówiłeś, że wiele rzeczy można zrobić samemu, można zrobić to po swojemu. Natomiast są takie narzędzia i rozwiązania, które trzeba opłacić. Tak chociażby wspomniałeś o tym sklepie internetowym, że ten system, no, to za ten podstawowy system się płaci. Korzystacie pewnie jeszcze z jakiś innych narzędzi w swoim e-commerce w swoim biznesie, które… No ominąć bezpłatną wersją raczej jest trudno.

– Tak zgadza się. Są narzędzia, które muszą być stabilne, muszą być bezpieczne. Korzystamy z takich narzędzi zarówno do marketing automation czy na przykład moi rodzice, bo u mnie kwestia produkcyjna nie leży po mojej stronie, tylko zajmują się tym rodzice oraz brat korzystają od już wielu lat z systemu Optima firmy Comarch i z tego co wiem, to również korzystamy z chmury iBard.

– Rozumiem to rozwiązanie chmurowe jest na pewno ważne. No, bo ileś rzeczy delegujecie, ileś rzeczy, posługujecie się na odległość. No, macie osoby, z którymi współpracujecie. To nie są osoby, tylko i wyłącznie na etacie, w waszej siedzibie.

– Dokładnie. Więc ja powtarzam, po prostu: to daje nam poczucie takiej wolności psychicznej, bezpieczeństwa. Stąd dlatego, gdy wybieramy już dostawców narzędzi, z którymi współpracujemy, to to są narzędzia, które wybieramy i są one w naszym portfolio przez długie, długie lata.

– Szansa, że sprzedajemy w sieci coś, jakiś unikat, coś niepowtarzalnego jest, raczej mała. Te produkty różnią się mniej lub bardziej, ale, jednak no, ileś tam rzeczy podobnych możemy w sieci znaleźć. Jak, zatem się przebić, jak się rozpychać łokciami w internecie, żeby ten internauta, ten użytkownik, klient właśnie naszym produktem się zainteresował?

– Zacznę od słowa które powiedziałeś na końcu, czyli „produktem”. Ja uważam że, jeśli nie mamy świetnego produktu pod względem jakościowym, pod względem jakość do ceny czy czegoś co jest konkurencyjne mocno, to po moich doświadczeniach kilkuletnich zastanowiłbym się kilka razy. Zrobił dokładną analizę konkurencji, spisał dokładnie strategię, zanim w ogóle bym wchodził, bo e-commerce jest bardzo, ale to bardzo trudną dziedziną. Uważam, że to naprawdę trzeba posiąść szereg kompetencji, żeby jakkolwiek się rozepchać na tym bardzo konkurencyjnym w sumie każdej kategorii już tak naprawdę konkurencyjnej. Ale w przypadku naszym to są takie trzy rzeczy, które rzutowały na to, że w dość krótkim dynamicznym czasie udało nam się, można powiedzieć, odnieść jakiś tam mały sukces, bo tak to nazywam. To przede wszystkim jest zadbanie o to, żeby u klienta wywołać efekt wow, czyli bardzo szeroko zaplanowany cały lejek customer experience, doświadczeń klienta, ale nie kończący się tylko i wyłącznie na tym, jak klient dokona zakupu, tylko cały proces lojalizacji, cały proces nawiązywania relacji. To można fajnie porównać do tego, żeby marka, w dzisiejszych czasach była takim znajomym klienta, czyli nawiązywała cały czas relację z klientem, ale nie sprzedażową tylko wartościową, dzieliła się wiedzą, zapraszała na eventy. Jakby sprzedaż zawsze jest wynikiem tego co, jakie wartości damy klientowi, więc…

– Budowanie emocji też wokół tego produktu i wokół tej tej wizji, którą mamy jako przedsiębiorca

– Tak budowanie emocji, budowanie wartości i takie patrzenie długo, długo terminowe na to, kiedy ten klient zakupi, nawet nie nieoczekiwanie tego, że, czy dana osoba zakupi, bo pozyskaliśmy ją załóżmy kanałem płatnym. Ona może, dopiero że tak powiem zakupić nasz produkt nawet po pół roku, bo bo może wtedy dopiero będzie miała intencję zakupową więc: skoncentrowanie się na działaniach performance’owych stricte, a koncentrowanie się na działaniach brandowych, świadomościowych, ale to co jest istotne w tych działaniach musi być wartość. Musi być wartość w naszym przypadku, to jest wartość stylizacyjna, wartość firmy merytoryczna. Nawet często… Ja w nowym roku organizuje taki specjalny specjalny czas na stories, gdzie pomagam klientom z ich biznesami marketingowymi. Czyli marka, która sprzedaje torebki, pomaga rozwinąć konto na Instagramie, daje wskazówki klientom, którzy kupują od nas torebki, czyli coś, co by się mogło wydawać na pierwszy, pierwszą myśl dość dziwne. Ale klienci z tego czerpią wartość, bo jeśli komuś ty teraz pomożesz, to on potem tobie pomoże. – Czyli budowanie też tych długofalowych relacji i długofalowej strategii, bo rozumiem, że e-commerce nie wybacza… Jeśli coś nie jest dopracowane. No, to po prostu klient wyjdzie z tego koszyka, nie dokończy transakcji. I zapomni o stronie.

– Dokładnie. Po prostu bądźmy znajomymi z klientami, jakbym tak to skwitował, Podsumowując. No już, kwestie związane z kampaniami płatnymi, To Wszystko jest ważne. Z testami AB, czy z analityką pogłębioną, to Wszystko jest bardzo istotne. Ale gdy nie będziemy mieli takiej komunikacji Marki, która będzie taką komunikacją nowoczesną, budującą społeczność, dającą wartości, No to uważam, że ciężko będzie utrzymać się w takiej perspektywie 5-10 lat, bo coraz więcej Marek, większych już nawet rozumie ten proces.

– To jest bardzo nowoczesny biznes oparty w głównej mierze e-commerce. Nie macie własnych sklepów takich stacjonarnych, które można odwiedzić w galeriach, ale z drugiej strony jesteście taką tradycyjną firmą rodzinną. Rozumiem, że to też jest ogromna wartość, że jesteście dla klientów, że jesteście rodzinną firmą, że jesteście namacalni i jako twórcy tej marki no, i, że jesteście z Polski.

– Tak zgadza się jeśli chodzi o sklepy stacjonarne. W strategii na najbliższe dwa lata nie jest to zaplanowane, ale mamy zaplanowane już w tym roku na wiosnę dużo eventów z klientami w największych miastach w Polsce. Na razie ustalony jest Lublin, Warszawa, zobaczymy co będzie potem. Więc ten kontakt offline, jest bardzo ważny. Ale uważam, że po prostu, utrzymanie rentowności sklepu internetowego – przepraszam bardzo – sklepu offline, jest dużym wyzwaniem na ten moment i wolimy skupić się i przeznaczyć budżety na działania offline. A kiedyś, jak, tylko czas pozwoli, to chętnie otworzył kawiarnię marki Daag. Będziemy popijali kawę i rozmawiali o torebkach, ale nie będzie to miejsce gdzie będziemy sprzedawać produkty.

– No, a właśnie, abstrachując już w ogóle od oczywiście takich produktów cyfrowych, wirtualnych, mówimy o fizycznych przedmiotach, produktach i usługach. – Da się w ogóle odejść od tego offline na rzecz online całkowitego? No, sam mówisz, że w którymś momencie być może kawiarnia, być może jakiś punkt stacjonarny będzie. Da się od tego uciec?

– Ostatnio rozmawiałem z tatą czytał on bardzo ciekawy artykuł, specjalisty offline, niemieckiego, który stwierdził, że za kilka lat- już nie pamiętam dokładnie statystyki- To poziom w końcu wzrostu e-commercu i sklepów stacjonarnych wyrówna się. Więc ja uważam, że generalnie. Sklepy stacjonarne będą funkcjonować w naszym społeczeństwie cały czas, bo jest też rzesza konsumentów która jeszcze się nie przyniosła albo nie chce się przenieść. I tu uwaga ciekawostka: na przykład: ja nie, nie, nie, nie robię zakupów w internecie, film robię, tylko stacjonarnie, po prostu tak lubię. Więc myślę, że te miejsca się prostu będą musiały trochę zmienić, takie przestrzenie life stylowe. Ale już teraz są przykłady sklepów znanych marek które są połączone, na przykład barber shopem, które są połączone z kawiarnią. Więc trochę jakby zmieni się koncepcja miejsc stacjonarnych. Moim zdaniem takie miejsca spotkań, miejsca inspiracji, zakupów również, ale nie już stricte sprzedażowe, czyli tutaj możemy nawiązać do tego co mówiłem wcześniej, czyli bądźmy bardziej znajomymi. No, bo jeśli sklep X sprzedaje ubrania i ma barbershop. no, to relacja jest zupełnie inna niż sam sklep miałby sprzedawać, tylko ubrania. z konsumentem,

– czyli salony samochodowe połączone z restauracją, showroom, w którym można przyjść właśnie napić się kawy, porozmawiać o modzie, sztuce.

– Showroomy już są, ale ja widzę to bardziej w takiej odległej przyszłości, Nawet połączenia kawiarni, bo jestem wielkim smakoszem kawy. A torebki można zobaczyć, ale nie można ich kupować.

– Świetnie. Bądźmy zatem jako firma znajomymi naszych klientów. O tym mówił Oskar Lipiński. Bardzo serdecznie dziękuję ci, że podzieliłeś się z nami wiedzą, jak prowadzić biznes w sieci.

– Dziękuję Ci również.

– Dziękujemy również Tobie słuchaczu za wysłuchanie tej rozmowy do końca, jeśli interesuje cię wiedza taka jak ta praktyczna, pozwalająca rozwiązywać codzienne problemy Polskich przedsiębiorców albo po prostu rozwijać dalej ich biznesy, to zachęcam Cię do skorzystania i zobaczenia innych rozmów na kanale Przyspiesz Biznes. Bądźmy w kontakcie, do usłyszenia i do zobaczenia. A jeśli podobała ci się ta rozmowa, to oczywiście łapka w górę, komentarz i kliknij subskrypcję. Bądźmy na bieżąco z tym, co się dzieje u nas i w Twojej firmie.