Jak wycenić i sprzedać firmę?

Kamil Nowak: Na którymś etapie prowadzenia działalności być może będziesz chciał lub będziesz zmuszony sprzedać własny biznes. Aby przygotować się do procesu sprzedaży przedsiębiorstwa, Musisz wiedzieć, w jaki sposób dokonać wyceny i gdzie szukać potencjalnych nabywców, a do tego przyda ci się ten odcinek podcastu Przyspiesz Biznes, na który teraz cię serdecznie zapraszam.

 Dzisiaj w podcaście Przyspiesz Biznes interesuje nas sprzedaż przedsiębiorstwa. Porady, sposoby, wskazówki, a tych udzieli nam pan Krzysztof Zawadzki, Dzień dobry.

Krzysztof Zawadzki: Dzień dobry.

KN: Pan Krzysztof jest wieloletnim doświadczonym dyrektorem finansowym, który w swojej karierze to stanowisko obejmował w różnych firmach i instytucjach. Jest uznanym również doradcą biznesowym, biegłym rewidentem. Który z powodzeniem kierował procesami wprowadzania spółek na giełdę. Jest nam bardzo miło, że pan do nas zawitał.

KZ: Mnie również. Dzień dobry.

– Każdy przypadek jest inny, to wiadomo. Natomiast, gdybyśmy mieli tak uogólnić, dlaczego dochodzi do sprzedaży firm, dlaczego się firmy na to decydują – czy też osoby kierujące firmami – decydują się na sprzedaż, No, i z 2 strony, czemu pojawiają się osoby, które wolą kupić firmę, a nie rozwijać ją tak jak inni od samego początku?

– To jest bardzo dobre pytanie. Natomiast pytanie albo inaczej kwestia, czy można to uogólnić, Wydaje mi się, raczej wątpliwa. Pojawiają się 2 perspektywy. Jak pan sam w powiedział pierwsza, to jest perspektywa sprzedawcy. Tutaj powodów może być bardzo wiele. Pierwszy, taki najbardziej albo bardzo często pojawiający się, to moment, w którym przedsiębiorca chce przejść po prostu na emeryturę, czyli, mówiąc kolokwialnie, scashować swój biznes i spokojnie żyć. Drugi całkiem nierzadki przypadek to sytuacja, w której dany przedsiębiorca doprowadził przedsiębiorstwo do pewnej stabilizacji i szuka nowych wyzwań. Bardzo często się takie sytuacje pojawiają. W twórcach startupów, którzy doprowadzają je do momentu komercjalizacji, stabilizują. a później szukają czegoś, co będzie ich bardziej kręcić. I to nie są wcale rzadkie przypadki. Mogą być sytuacje, w których jest po prostu przypadek losowy. Nie wiem, nagła choroba. Ktoś musi scashować swój biznes po to, żeby tą gotówkę przeznaczyć na swoje inne, w tym momencie bardziej priorytetowe cele. Takie sytuacje też się zdarzają. No, i są sytuacje- takie, nazwijmy to złe- w których bankructwo, czasami podział majątku, jeżeli to jest przedsiębiorstwo rodzinne, powoduje, że nie ma innego sposobu, żeby tą gotówkę pozyskać, jak, tylko sprzedaż firmy No, i może zdarzyć się też sytuacja, w której ktoś za długi musi skonwertować swoje przedsiębiorstwo, po to, żeby wyjść z tej opresji. No, i mamy drugą perspektywę. Perspektywę nabywcy, i tu też można znaleźć kilka takich nazwijmy to przypadków wzorcowych. Wiele przedsiębiorstw szuka czegoś takiego jak tak zwane okazje akwizycyjne. Często wpisują to w strategię, więc pierwszym powodem może być rzeczywiście okazja związana z nabyciem danego przedsiębiorstwa. Drugi, myślę bardzo częsty powód, to wzrost inny niż organiczny. Bardzo często, w sytuacji, kiedy buduje się grupy kapitałowe, przedsiębiorstwa szukają czegoś kompatybilnego, co będzie uzupełniać ich biznes, coś co będzie komplementarne. Bądź będzie uzupełnieniem tego biznesu, rozwojem nowej nogi, nowego segmentu, który będzie powodował, że będzie to przedsiębiorstwo, które nabywa, czyli ten nabywca, bardziej atrakcyjny.

– Czyli wydawnictwo, które wydaje książki, kupuje też drukarnię w którymś momencie

– Mogłaby być to taka sytuacja. No, i może być również sytuacja, w której, dany przedsiębiorca szuka jakiegoś wybranego składnika aktywów, którego nie posiada. Nie jest zainteresowany wcale kupnem całego przedsiębiorstwa, ale nie może tego zdobyć niż w inny sposób, niż, tylko poprzez jego nabycie. To może być nieruchomość, baza klientów, zasoby ludzkie trochę mniej, ponieważ, jak wiemy, człowieka nie można kupić, ale bardzo często zespoły ludzkie, które stanowią taki bardzo często nie wyceniany składnik majątku, przynależy do przedsiębiorstwa w sytuacji jego nabycia, pozostając w tym przedsiębiorstwie. To Wszystko zależy od tego, jakie, jakiego rodzaju oferta będzie po stronie nabywcy. Także widzimy, tych powodów może być bardzo wiele. Pewnie można by je skatalogować w jakiś taki systematyczny sposób, ale powodów, dla których pojawia się nabywca i zbywca, jest, jednak dosyć sporo.

– A czy każdą firmę można sprzedać, bo tych tutaj powodów rodzajów. tych naszych pragnień, czy też do sprzedaży, czy do kupienia firm jest dużo, ale czy każde możemy zrealizować, Czy każde powiedzenie „chce sprzedać firmę” można wcielić w czyn?

– To zależy. Powiedziałbym w ten sposób: co do zasady, tak, i to nie jest nawet kwestia ceny, Te przy sprzedaży przedsiębiorstwa, tak jak przy kojarzeniu par, czyli musi być to atrakcyjne aktywo, jakiś kawałek biznesu bądź jakaś inna wartość przedsiębiorstwa, i musi być ten, który chce to kupić. I oczywiście cena jest najbardziej takim elementem, który potrafi cementować, związać te 2 elementy, natomiast Może być sytuacja, w której danej firmy się nie da sprzedać. To jest bardziej przyczyna formalna, wynikająca na przykład, nie wiem… z zawartych wcześniej umów inwestycyjnych, gdzie sprzedaż danego przedsiębiorstwa wymaga zgody poprzedniego inwestora. bardzo częsta sytuacja, kiedy wierzyciele, zawierając umowę, na przykład na finansowanie, zastrzegają sobie w kowenantach bądź innych zapisach możliwość zbycia danego przedsiębiorstwa czy nawet przejęcia kontroli, więc bardzo często są pewnego rodzaju klauzule, które uniemożliwiają sprzedaż przedsiębiorstwa. Dodam jeszcze, że nawet w sytuacji takich warunków ekonomicznych, kiedy wydaje się, że przedsiębiorstwo nie powinno być sprzedane. Dlatego, na przykład, bo generuje stratę i długoterminowo ktoś wycenia je nawet w wartości ujemnej, może się okazać, że ktoś to kupi.

– Zobaczy jakąś szansę?

– Tak jest. Za przysłowiową złotówkę, bądź uzna, że jest to jakiś element optymalizacji -Nie chcę tutaj wchodzić w szczegóły – podatkowej bądź jakiejś innej- która potrafi ten biznes dźwignąć. To pewnie będzie pewnego rodzaju okazja, ale gdybym miał to skonkludować: najczęstszymi powodami, dla których nie można kupić danej firmy to są, raczej zapisy prawne, formalne, wynikające z pewnej przeszłości, która dotyczy tego przedsiębiorstwa.

– Pewnie też na którymś momencie sprzedaż jest na przykład niemożliwa z powodów własnościowych, to znaczy ustalania, właśnie tak, jak pan powiedział przy rozwodach, przy spadkach. To jest ten chwilowy moment, kiedy na pewno jest zamrożona sprzedaż firmy.

– To jest troszkę inny case, bo ja zakładałem, że pytanie bardziej dotyczy sytuacji, w której właściciele tej firmy zdecydowali się już na sprzedaż i jakby część czynników jest niezależna od nich. Natomiast przypadek, który Pan mówi oczywiście jest bardzo częsty. No, w sytuacji, kiedy ktoś chce nabyć przedsiębiorstwo. I właścicielem tego przedsiębiorstwa, w szczególności w spółkach kapitałowych, nie jest jeden właściciel, tylko jest ich kilku, i wymagana jest zgoda większości właścicieli. To oczywiście musi dojść do porozumienia, Musi dojść do ustalenia ceny i pewnie wielu innych elementów związanych z opuszczeniem pokładu przez tych akcjonariuszy bądź udziałowców.

 – No, do tanga trzeba dwojga, a tutaj w takim momencie może być tych chętnych do tańca sporo.

– No i mogą być rozbieżności, co do oczekiwań od potencjalnego nabywcy. Więc kwestia uzgodnienia warunków sprzedażowych wcale nie jest łatwa. W sytuacji, kiedy tych właścicieli jest kilku.

– Ona się może ciągnąć miesiącami, latami?

– Może się ciągnąć miesiącami… Latami pewnie też są takie przypadki, tylko pewnie jest to jakiś, jakaś zależność. Może nie liniowa bym powiedział, że nawet wykładnicza, że wraz z upływem czasu szansę na sprzedaż danego przedsiębiorstwa pewnie rosną, bo to przedsiębiorstwo jest atrakcyjnie w danym momencie czasowym. Biorąc pod uwagę, że dzisiaj mamy coraz… mamy czasy, które są w ogóle turbulentne, takich czarnych łabędzi pojawia się coraz więcej i pewnie ryzyko związane z tym, że te warunki za 3 miesiące za pół roku czy za rok mogą być odmienne, Jest bardzo dużo. Więc ja nie mówię, że sprzedaż przedsiębiorstwa musi się dokonywać tu i teraz i jest presja czasu, Niemniej jednak. Pewnego rodzaju zależność związana z upływem czasu i szansą na zbycie przedsiębiorstwa. Na pewno, na pewno jest.

– Poza tym pewnie każdej stronie zależy, żeby po prostu dobić Targu jak najszybciej. No, bo ci potrzebują pieniędzy, na przykład, a ktoś potrzebuje tej firmy, żeby już wprowadzać swoją strategię w życie.

– Co do zasady tak. Pieniądz nie lubi czekać, więc z pewnością tak.

– A mam pytanie w jaki sposób dochodzi do tej sprzedaży? Częściowo już można było wyciągnąć to z pana wcześniejszej wypowiedzi. Natomiast czy sprzedaje się, przenosi się własność, po prostu notarialnie w całości firmy, całej spółki, Czy jest to zależne od formy właśnie, Czy to jest jednoosobowa działalność, czy spółka czy też po prostu wykupuje się jakieś dane, na przykład Poszczególne części majątku, Jak to wygląda?

– Też odpowiem, że to zależy… Co do zasady tak. Co do zasady tak. Jeżeli mówimy o spółkach prawa handlowego, to podstawową formą sprzedaży jest oczywiście akt notarialny. Oczywiście pomijam zgody korporacyjne, które muszą nastąpić wcześniej, aby do tego podpisania notarialnego doszło. w przypadku jednoosobowych działalności gospodarczych ten proces może wyglądać trochę inaczej. Dla zabezpieczenia samej transakcji pewnie zawsze notariusz jest jakąś formą, która w pewien sposób zabezpiecza zobowiązania i prawa obu stron. Natomiast pytanie fundamentalne jest w kontekście tego, co pan zapytał, jest to, co tak naprawdę nazywa się nabyciem firmy, bo to jest powiedzenie, które w pewnym sensie używa się potocznie. Część może myśleć, że nabycie firmy to jest nabycie dokładnie 100% kapitału. Część uzna, że to, jednak jest przejęcie kontroli, czyli 51% + 1. Czasami mniej, zależności od tego, jak rozkłada się akcjonariat bądź struktury oddziałowe poszczególnych udziałowców. W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej sytuacja jest zgoła inna, bo w zasadzie to, co jest głównym aktywem, w mojej ocenie, to jest osoba, która tą działalność prowadzi. W jednoosobowej działalności Dużo ważą relacje, dużo ważą znajomości. Nie ma tak zwanego bilansu, układu aktywów i pasywów. Natomiast mamy pewien zasób składników majątkowych jak nazwa firmy, która może być rozpoznawalna, to mogą być nieruchomości, to mogą być samochody, to może być baza klientów, którą można wycenić. Więc w zasadzie przenosi się pewne składniki majątkowe, nie samą firmę, bo w tej sytuacji. Nabywca obejmując te składniki zaczyna prowadzić swoją działalność pod własnym brandem. Najczęściej tak się to odbywa. W przypadku spółek prawa handlowego, rzeczywiście, w momencie, kiedy następuje nabycie pakietu kontrolnego, właściciel danej firmy – oczywiście posiadającym kontrolę jest nabywca, co nie znaczy, że musi mieć 100%.

– A przy takich spółkach rozumiem, że to nie każdorazowo chodzi o wejście na giełdę, o wycenę publiczną, tylko o po prostu swego rodzaju wycenę jakby… Rozdział udziałów no, i przekazanie ich znaczy sprzedaż ich innemu przedsiębiorstwu

– Oczywiście chodzi o przejęcie kontroli. To jest jakby fundament tego, co stanowi clue, tego czy ta firma została sprzedana czy nie. Natomiast droga na giełdę to jest, tylko kwestia obrania pewnej ścieżki, najczęściej spółki idą na giełdę, po to, żeby być transparentne, żeby pozyskać kapitał. Nie dochodzi w większości przypadków do przejęcia kontroli w momencie wejścia na giełdę. Oczywiście zdarzają się przypadki kiedy inwestor zainteresowany danym przedsiębiorstwem dokonuje wezwania w celu nabycia pakietu kontrolnego, i takie przypadki są wcale nierzadkie, ale to już jest wtedy, kiedy spółka jest notowana, jest publiczna. Jest to jedna z możliwości objęcia czy zakupu firmy notowanej publicznie na rynku papierów wartościowych.

 – A skąd wiemy, ile firma może kosztować? Ile Mamy dać za firmę, jeśli chcemy ją kupić, lub ile mamy wziąć, Jeśli taką firmę prowadzimy?

– No, to też jest takie powiedział tricky question, czyli ciekawe pytanie, i też bardzo często używane w żargonie, czy bardzo potocznie: bo pytanie albo odpowiedź: ile firma jest warta, zależy od tego, jaki jest cel tej transakcji. W samych definicjach wartości mamy kilka, mamy tak zwaną wartość inwestycyjną. która jest ustalana dla tego, który daną firmę kupuje. To on sobie wyznacza, ile może za tą firmę zapłacić, bo uwzględnia pewne elementy synergii związane z połączeniem nabytej firmy z jego działalnością. Ta cena jest w zasadzie kompletnie, może nie tyle nieznana, bo oczywiście o ile dojdzie do transakcji, to ta cena będzie znana zbywcy, natomiast jest zupełnie odmienna od tego, jak wyceniał by tą firmę przedsiębiorca. Prawdopodobnie on patrzyłby na tą firmę, po tak zwanej wartości wewnętrznej. Dochodzi do określenia wartości danej firmy w oparciu o jej zasoby i pewną percepcję tego, co będzie w przyszłości. W ogóle nie bierze się pod uwagę tej transakcji. może być ta najbardziej znana wartość godziwa, czyli wartość, w której potencjalny nabywca i potencjalny zbywca są dobrze poinformowanymi stronami na temat tego przedsiębiorstwa i zgadzają się na cenę, która może być przedmiotem transakcji. I możemy dojść też do takiej wartości jak wartość sprawiedliwa. Ile. To jest wartość, która stanowi pewnego rodzaju przymus do dokonania transakcji, Na pewno na przykład w wyniku nie wiem pewnych perturbacji prawnych, która wcale może nie odzwierciedlać tych wartości, o których mówiłem poprzedniej, tak, że, w zależności od celu transakcji, ta wartość może być zgoła inna. Prawdopodobnie. Jakby wziąć 10 przedsiębiorców i zapytać tych przedsiębiorców: Ile jest warta wasza firma? To będzie się to opierało na pewnej percepcji, To znaczy prawdopodobnie każdy z tych panów bądź pań podałby cenę, której oczekiwałby, że uzyska w sytuacji, kiedy tą firmę będzie sprzedawać. To wcale nie oznacza, że to będzie cena transakcyjna, czyli ta ostateczna, która będzie przedmiotem transakcji, która będzie uwzględniać wiele elementów zmiennych i jakiś element negocjacyjny. I co powiem więcej. Wydawać by się mogło, iż to co jest najprostsze, czyli spojrzenie na kapitalizację spółki giełdowej, Która de facto powinna oznaczać wartość danej spółki, to też nie będzie wartość tej firmy. Dlaczego? No dlatego, że dzisiaj na giełdzie grają emocje. Dlatego, że giełda rządzi się pewnymi swoimi prawami: może być hossa, może być bessa i cena akcji nie będzie odzwierciedlała wartości akcji. A, co więcej, w sytuacji, kiedy dochodzi do przejęcia, o którym wcześniej mówiłem, czyli nie wiem- wezwania do sprzedaży akcji przez innych akcjonariuszy, ta cena nigdy nie jest taka sama jak cena w dniu notowań, w którym to wezwanie się pojawiło. Także, jak pan widzi, tych elementów jest dość dużo i ustalenie ostatecznie- ile warta jest firma zależy od wielu, wielu elementów wszystkim przedmiotów tej transakcji.

– Ale na pewno jakąś formę wyceny tego przedsiębiorstwa trzeba wziąć. Można pewnie dochodzić, tak jak pan powiedział, na różne sposoby. Ale na co zwracać uwagę, kiedy przedsiębiorstwa- małe przedsiębiorstwo- chciałoby w ogóle zacząć tą wycenę? Wiemy, że to nie jest, tylko tyle, ile firma ma w kieszeni. Tylko musimy na to spojrzeć szerzej. Jak?

– No właśnie, i tu też odpowiedź brzmi: zależy. No, niestety poruszamy się po takim obszarze, który zależy od wielu czynników. Bo, podobnie jak w przypadku sytuacji, kiedy mówimy o wartości firmy i powiązania tej wartości z celem transakcji, Powodem do dojścia transakcji, tak w przypadku wyceny samego przedsiębiorstwa użył Pan dobrego określenia: wycena. Wycena jest bardzo prawidłowym określeniem, natomiast znowu w zależności od tego, jaka to jest transakcja, możemy stosować różnego rodzaju podejście do wyceny. Dwa Najprostsze: metoda dochodowa bądź metoda majątkowa, też istotnie się od siebie różnią. To oznacza z kolei, że do każdej z tych wycen musimy stosować inny zasób informacji, o ile w tej pierwszej, czyli majątkowej, musimy mieć dużą wiedzę na temat samego majątku, a w szczególności określenia wartości rynkowej tego majątku i porównania z tym, za ile moglibyśmy dany składnik z tych aktywów sprzedać na rynku, także również w kontekście generowania przez ten majątek w przyszłości jakiejś określonych strumieni pieniężnych, to zahaczamy trochę w tej metodzie, metodzie o czynnik przyszłości. Tak w przypadku metody dochodowej w ogóle opieramy się w zasadzie poza tym zdjęciem początkowym bilansu i tego, co mamy w aktywach środków pieniężnych czy po stronie pasywów długu, to patrzymy na perspektywę rozwoju tego przedsiębiorstwa w okresie prognozy, ustalamy jakąś wartość końcową i suma tych elementów- Oczywiście ja mówię w pewnym dużym uproszczeniu- daje możliwą wartość, która będzie stanowić podstawę wyceny tego przedsiębiorstwa. Do tego dokładają się elementy związane z otoczeniem, elementy makroekonomiczne. Żeby podejść do samej wyceny, trzeba rzeczywiście, A) bardzo dobrze znać przedsiębiorstwo, B) mieć dobrą znajomość w zakresie czynników makroekonomicznych, które mogą się pojawić w przyszłości. Do tego jeszcze stworzyć odpowiedni model, który te wszystkie elementy będzie uwzględniał, i dopiero na końcu można w oparciu o te elementy- Powtarzam w dużym uproszczeniu- pokazać wartość przedsiębiorstwa. I teraz powiem jeszcze jedną rzecz, która może być ciekawa: gdybyśmy dzisiaj znowu mieli jedno przedsiębiorstwo: przedsiębiorstwo A. I 10 specjalistów od wyceny, którzy będą dokonywać tej wyceny niezależnie od siebie, tego samego przedsiębiorstwa na tą samą datę. To jestem absolutnie pewny, że wartości, które wyjdą scen, wyceny będą się od siebie różniły. Nie chcę powiedzieć, że istotnie, nie powinny się istotnie różnić, jednak będą się różniły. Będą się różniły, dlatego, że każdy przyjmuje trochę inne parametry, właśnie związane z oceną, sytuacji, przyszłej, oceną parametrów makroekonomicznych. Być może inaczej troszeczkę zbudują model, będą mieli niewątpliwie elementów zmiennyych… yyy Nie zmiennych, tylko takich samych. Natomiast ta ilość elementów zmiennych będzie decydowała o tym, że te różnice w wycenie z pewnością się pojawią. Mówi się, że wycena jest pewnego rodzaju sztuką, i ja się z tym zgadzam, bo ona się opiera właśnie na doświadczeniu osoby, która tej wyceny dokonuje, jej wnikliwości, szczegółowości i pewnie wielu innych elementów, o których tutaj nawet trudno wspomnieć.

– Rozumiem, że to ta wnikliwość, doświadczenie, to jest bardzo cenne przy wycenie no, bo przy niektórych tych kwestiach, bo kiedy patrzymy na księgi, na papiery, na excele czy na programy ERP i tak dalej. No, to to pewnie w tych tabelkach, jakby wszyscy będą zgodni: albo jest plus, albo jest minus, albo jest rokująca firma, albo nie i tak dalej. Natomiast to doświadczenie pewnie się przydaje. Przy właśnie tych prognozach, przy jak i przy tych wartościach, które chyba ciężko tak na pierwszy rzut oka jakby skatalogować, wycenić. To znaczy właśnie znajomości, renoma tego przedsiębiorcy, który miał tą firmę. Chyba jest ciężkie do wyceny…

– Ciężkie. Powiedział pan na początku w ogóle o bilansie. To wydawać by się mogło, że to jest pewna rzecz, taka prosta wprost zapisana w księgach, Niestety…

– Nawet tutaj

– Nawet tutaj są pewnego rodzaju różnice. W wycenie pewnych elementów aktywów mogą powstać różnice między przedsiębiorstwami, które są do siebie zbliżone. Ale weźmy pod uwagę również to, że wycena może uwzględniać wiele elementów, które dzisiaj nie są wykazywane w bilansie. Sporo składników aktywów jest po prostu nieewidencjonowanych, dlatego, że nie pozwalają im na to przepisy. mamy też międzynarodowe standardy sprawozdawczości finansowej. Mamy Polską ustawą o rachunkowości. To też są różnice, także to, co rzekomo wydawać by się mogło w bilansie takie najbardziej pewne, wcale nie jest takie oczywiste i mogą się pojawiać dość istotne różnice. Natomiast ten element związany z oceną w ogóle elementów zewnętrznych, budowaniem bazy do porównania, Bo jeżeli ktoś na przykład stosuje metodę porównawczą, I dla wyceny przedsiębiorstwa będzie stosował jako element wzorcowy i będzie poszukiwał przedsiębiorstw porównywalnych. To będzie dochodziło również element nie tylko oceny swojego przedsiębiorstwa, ale również tych przedsiębiorstw, które będą wzorcowe, na jej bazie będziemy budować jakieś wskaźniki, które posłużą do tego, żeby wycenić nasze przedsiębiorstwo. Więc do tego dochodzi również wiedza na temat branży, rynku, przedsiębiorstw, podobnych pearców tak zwanych, bardzo często używane takie określenie dla bliźniaczych, podobnych przedsiębiorstw. Jest wymagana do tego, żeby tą wycenę zrobić. Więc proces jest naprawdę skomplikowany. Oczywiście znam również przypadki, w których przedsiębiorcy dokonywali transakcji, nie stosując skomplikowanych metod wyceny. Po prostu bazowali na pewnej percepcji, czy nawet takich najprostszych wskaźnikach finansowych, Nie wiem, typu EBITDA i jakiś mnożnik, ach, i oczywiście też do takiej sytuacji może dojść. Do takiej sytuacji. Dochodzi. Natomiast, jeżeli ktoś chce zrobić to bardzo precyzyjnie, bardzo, szczegółowo, niestety w mojej ocenie, nie obejdzie się bez osoby, która, która jest specjalistą. Która wie jak tego dokonać. Jeżeli to jest Duża wartość przedsiębiorstwa, duża wartość transakcji. To nie znam przypadku, w której tej wyceny się po prostu nie dokonuje.

– A czy PR, taki dobry wizerunek firmy, on wpływa też na wycenę?

– Ależ oczywiście dzisiaj to jest taki typowy wskaźnik niematerialny, gdzie rozpoznawalność rynku, firmy Marki jest kluczowa. To dzisiaj, gdyby pan znowu zrobił pewnego rodzaju badanie wśród klientów danego przedsiębiorstwa i zapytał, Dlaczego wybrali to bądź takie przedsiębiorstwo, to nikt nie powie: dlatego, że ci mają takie sprawozdanie, a ci mają tak albo generują takie wyniki. W zasadzie decyzja odbywa się na poziomie bardzo takim bym powiedział miękkim tak… Rozpoznawalności Marki, jakiś skojarzeń, który z tą marką powstają. Tak jest zbudowany rynek, w zasadzie społeczeństwo nasze, że dokonuje wyborów bardziej emocjonalnie, tak, że rozpoznawalność Marki jest bardzo, jest bardzo ważna i bardzo często ta rozpoznawalność Marki nie jest jakimś elementem aktywów, który właśnie wykazywany jest w bilansie.

– A czy inaczej sprzedaje się firmy w czasach globalnego kryzysu, a inaczej w czasach no takiej szeroko pojętej hossy?

– Zdecydowanie tak.

– Czym to się różni?

– No przede wszystkim tym, że w sytuacji, gdy mamy bessę i mamy sytuację kryzysową, albo taką sytuację, która w sumie cały czas trwa, czyli wojny na Ukrainie, Każdy analizuje ryzyko związane z działalnością tej firmy. Na ile ta sytuacja kryzysowa wpływa na działalność firm, Na ile powoduje, że pewne rynki są zamknięte bądź dostęp do zasobów jest ograniczony, przede wszystkim, sentyment jest też taki, że w sytuacji, kiedy mamy globalny kryzys, i Wszystko spada. To owszem, są inwestorzy, którzy poszukują pewnego rodzaju nisz po to, żeby zainwestować swoje, swoje pieniądze, ale też patrzą na pewnego rodzaju ryzyko i na to, czy ten kryzys będzie trwał dłużej, czy krócej, czy to jest właśnie okazja, czy to może wcale nie jest okazja i ten kryzys może się jeszcze pogłębić. Także moje odczucie, taki sentyment sytuacji globalnego kryzysu powoduje, że, jednak firmy sprzedają się dużo taniej i raczej, jeżeli ktoś ma nadwyżkę i może szukać okazji akwizycyjnych, to jest to dobry moment, ale z zastrzeżeniem, że no jest apetyt na tego rodzaju ryzyko. – Natomiast w sytuacji hossy, znowu mamy inną sytuację. Czasami firmy rosną trochę niewspółmiernie. do tak zwanych fundamentów rozwoju firmy. no, ale jakby percepcja znowu i oczekiwania są takie, że sytuacja powinna się poprawiać, powinno być lepiej, i w sytuacji zmiany decyzji, czyli po nabyciu możliwej sprzedaży, też pewnie łatwiej znaleźć nabywcę niż w sytuacji, kiedy jest kryzys Myślę, że jest pewnego rodzaju zależność między sytuacją na rynku, globalnym kryzysem a ceną, którą można uzyskać za sprzedawane przedsiębiorstw.

– Czyli rozumiem, że też ten sentyment ogólny, światowy jest bardzo ważny, bo jak jest, jak jest dobrze, to rosną też bańki spekulacyjne. Rosną ceny, więc i te ogólne ceny przedsiębiorstw mogą być po prostu wyższe

– Zdecydowanie tak. Myślę, że sentymenty i emocje dzisiaj bardzo dużo ważą na transakcjach, które są dokonywane, Widać to i po giełdzie. i widać to po innych rodzajach transakcji czy podejmowanych decyzjach inwestycyjnych. Niewątpliwie tak.

– Każdy produkt ma swoje miejsce sprzedaży. Dla pietruszki będzie to Bazar, dla sukienki, będzie to marketplace. No a, gdzie się kupuje firmy?

– To też zależy. To też zależy, bo myślę sobie, że w zależności od tego, o jakim przedsiębiorstwie rozmawiamy- czy to jest przedsiębiorstwo duże, czy to jest przedsiębiorstwo, małe, średnie, czy to jest firma rodzinna, czy nie- to miejsca do sprzedaży mogą być oczywiście różne. I pewnie znowu w jakiś sposób uproszczę podejście, ale w sytuacji małych firm, małych, średnich, rodzinnych, rzeczywiście dzisiaj dobrym miejscem są różnego rodzaju platformy inwestycyjne, w których można wprost zamieścił ogłoszenie. Sprzedam swój biznes i poszukiwać na różnego rodzaju takich marketplaceach miejsc do potencjalnego, do znalezienia potencjalnego nabywcy. W sytuacji firm średnich pewnie i większych najczęściej robi się to przy udziale doradcy, doradcy inwestycyjnego, butików inwestycyjnych. W przypadku naprawdę dużych przedsiębiorstw najczęstszą rolę w tego typu procesie odgrywa bardzo bank inwestycyjny, czy innego rodzaju doradca finansowy, który przygotowuje przede wszystkim firmę do sprzedaży, pokazuje jej plusy, walory, które może uwypuklić trochę, ukrywa te wady, które mogą mogą w każdej firmie gdzieś tam wystąpić. Nie chcę powiedzieć, że pudruje, niemniej, jednak pokazuje no, no marketing sprzedażowy również przy sprzedaży firmy absolutnie występuje, więc pokazuje, jak najlepszy obraz. Bierze udział również w negocjowaniu ceny i podpisywaniu umowy inwestycyjnej. Także im przedsiębiorstwo większe, tym rola zewnętrznych doradców może być zdecydowanie większa.

– A przy mniejszych firmach to sieciowanie, na przykład w jakichś izbach gospodarczych, w lożach?

– Tak, absolutnie tak. Myślę, że środowiska takie skupiające przedsiębiorców lokalne, nie wiem czy krajowe, czy nawet na poziomie międzynarodowym, gdzie jest jakiś networking, wymiana informacji, dzisiaj jest bardzo dobrym źródłem. Tego, żeby zbyć przedsiębiorstwo. Bardzo często okazuje się już nawet duże firmy, które dzisiaj są duże na rynku. Poprzez takie nieformalne Zgromadzenia szukają takich pereł, które dziś są porozrzucane, które de facto nie są dużym przedsiębiorstwem, ale stanowią na przykład unikalną wiedzę w segmencie IT i jest to w mojej ocenie bardzo zauważalne, gdzie szuka się wyspecjalizowanych zespołów uzupełniających duże przedsiębiorstwo. Rzeczywiście wymiana w takich kręgach biznesowych, informacji na temat tego gdzie, kto, czy jest dość istotna i może pomóc sprzedaży przedsiębiorstwa.

– Chciałem jeszcze zapytać, czy wrócić do takiego hasła, które padło z pana ust, To znaczy: jednym z powodów sprzedaży firmy, to jest to, że ktoś szuka nowych wyzwań. Istnieją zawodowi otwieracze, Rozkręcacze firm?

– Ja znam przynajmniej jednego który rzeczywiście chwali się tym, że jego najbardziej kręci, to, kiedy jest duża adrenalina. Rozwija biznes, poszukuje inwestorów. to jest taka, nazwijmy to adrenalina, która, która powoduje, że, dobrze się w tym czuje. A w momencie, kiedy to przedsiębiorstwo już przechodzi tą fazę, pierwszą, rzeczywiście osiąga stałe przychody ma swoich stałych klientów, to zaczyna go to nudzić. Wręcz mówi o tym, że ta buchalteria związana z tym przedsiębiorstwem i ta stabilność nie jest czymś, co go, co go nakręca. Nie potrafię panu powiedzieć, jak to jest duża grupa osób. Niemniej, absolutnie jestem przekonany, że są tacy, którzy właśnie. No, w tej fazie pierwotnej zawiązywania biznesu, szukania partnerów, czują się doskonale. I w momencie kiedy to przedsiębiorstwo jest ustabilizowane, albo sprzedaje część udziałów, albo całość i zajmuje się czymś zupełnie innym. Są oczywiście też przypadki, w których osoba, która rozwija nowe przedsiębiorstwa przechodzi nie w fazę prowadzenia działalności operacyjnej, ale taką fazę nadzoru, czyli trochę jak rentier – czerpie już korzyści z tego jako właściciel, przekazując władzę menedżerom wyspecjalizowanych w prowadzeniu przedsiębiorstwa, a zakłada nowe, nowe rodzaje biznesu, wchodzi w nowe obszary i i jakby realizuje, to, co go najbardziej, mówiąc kolokwialnie, kręci w życiu.

– I na tym tutaj postawmy kropkę. Bardzo dziękuję, panie Krzysztofie, za te wszystkie Rady, wskazówki i wiedzę, którą się pan z nami podzielił. Z nami bo ze mną i oczywiście ze słuchaczami i widzami.

– Ja również bardzo dziękuję. Było mi bardzo miło, z panem porozmawiać.

 – Mi również. Pan Krzysztof zawadzki był moim i twoim gościem. Podziękowaliśmy już za rozmowę, natomiast tobie słuchaczu również dziękuję za wysłuchanie tej rozmowy do końca. Jeśli interesuje Cię wiedza taka jak ta, czyli praktyczna, pozwalająca rozwiązywać codzienne problemy Polskich przedsiębiorców, to zachęcam Cię do zobaczenia wysłuchania innych rozmów na kanale Przyspiesz Biznes. A jeśli ta rozmowa ci się podobała. No, to są takie proste mechanizmy. Łapka w górę, subskrypcja. Komentarz. Powiedz nam co ty myślisz o w tym temacie. Może masz jakieś doświadczenie? Chciałbyś się z nami podzielić? Będziemy za każdy komentarz bardzo wdzięczni. A teraz: pozostańmy w kontakcie. Do usłyszenia i do zobaczenia.