Branżowe biuro rachunkowe – recepta na sukces?

Kamil Nowak: W Polsce działa około 40 000 biur rachunkowych. Jak zatem się wyróżnić? Być może dobrym pomysłem będzie sprofilowanie twojego biura rachunkowego pod konkretne branże czy też grupy zawodowe. Różnice pomiędzy biurem rachunkowym branżowym, a takim ogólnodostępnym? Właśnie o tym będziemy rozmawiali.

Tu ponownie podcast Przyspiesz Biznes w specjalnej serii poświęconej biurom rachunkowym. Dzisiaj mamy specjalnego gościa. To oczywiście pani Monika Zalewa Monika Zalewa: Dzień dobry.

KN: Pani Monika jest prezesem Zarządu Tax Medica, czyli takiego biura księgowego dla lekarzy, ale chyba nie od początku pani działalność była tak sprecyzowana i nastawiona właśnie na te profesje?

MZ: Ta działalność od samego początku była skierowana do jednej branży, do jednej grupy klientów. Natomiast wcześniej przez prawie 20 lat prowadziłam biuro rachunkowe, które nazywam dziś wielobranżowym, czyli no były różne podmioty z różnych branż, natomiast różne historie, które wydarzyły się w moim życiu, sprawiły, że zaczęłam myśleć o czymś innym, o czymś, co będzie dawało mi większą satysfakcję. I tak przyszedł mi do głowy pomysł biura specjalistycznego.

– No właśnie, a co, co zdecydowało? Czy tylko taka chęć jakby nowych wyzwań? Czy dostrzegła pani taką potrzebę rynku? Przyszły takie głosy? Może Pani ma doświadczenie medyczne i dlatego się tutaj tak odnalazła?

– Nie mam doświadczenia medycznego. Natomiast był taki moment w moim życiu, w którym dotknęło mnie wypalenie zawodowe, ponieważ prowadzenie biura rachunkowego wielobranżowego jest pełne wyzwań, a w świecie wciąż zmieniających się przepisów podatkowych przepisów rachunkowych, prowadzenie takiego biznesu, gdzie jest pełna spektrum branż, jest mega dużym wyzwaniem. No i ja na fali tego wypalenia zawodowego zaczęłam się zastanawiać, co ja innego mogłabym w życiu robić? I tak pojawiały się pomysły w ogóle niezwiązane z branżą finansową i z branżą rachunkową. Między innymi gdzieś w głowie powstał mi pomysł prowadzenia restauracji. Ale to wszystko to nie przekonywało mnie i zaczęłam się zastanawiać, co ja mogłabym robić nadal w swojej branży, ale inaczej niż robię do tej pory, żeby dało mi to większą satysfakcję i mnie tak nie wypalało. No tutaj też duży wkład w te decyzje i w ten pomysł też miała moja grupa biznesowa, do której wtedy należałam i moi przyjaciele przedsiębiorcy. Myśmy się razem szkolili i na wielu z tych szkoleń była mowa o specjalizacji i zaczęłam się nad tą specjalizacją zastanawiać i nie od razu przyszedł mi do głowy pomysł, żeby to byli lekarze. Zastanawiałam się nad spółkami zoo, ponieważ jestem też biegłym rewidentem. No ale myślałam sobie: co to za specjalizacja? To żadna specjalizacja – spółki zoo, to może być specjalizacja dla prawnika, ale nie dla księgowego, bo nadal tutaj mamy pełne spektrum branż. No i zaczęłam się zastanawiać nad tym, kogo na rynku rozumiem, kogo, z kim, z czyimi problemami mogłabym się zidentyfikować, biorąc pod uwagę moje własne życiowe doświadczenia i przypomniałam sobie ten okres początku mojej kariery zawodowej. Kiedy pracowałam na etacie, prowadziłam już swoje maleńkie biuro. Miałam dziecko. Jednocześnie prowadziłam szkolenia, bo też wtedy był taki czas szkoleń dotowanych ze środków unijnych, więc było ogromne zapotrzebowanie na wykładowców i budowałam dom i zdawałam egzaminy na biegłego rewidenta i po prostu byłam ciągle zajęta i nie miałam na nic czasu, a zdarzało mi się jak każdemu mieć taką potrzebę, żeby korzystać z pomocy profesjonalistów, choćby przy uzyskiwaniu kredytu na na ten mój wymarzony mały domek za miastem. I zdarzało się, że owi profesjonaliści nie stawali na wysokości zadania i jakby nie doprowadzali swoich spraw do końca. W moim napiętym harmonogramie ówczesnym taki moment, kiedy muszę posprzątać po kimś, kto obiecał, że coś dla mnie zrobi, ale tego nie zrobił, albo nie zrobił tego dobrze, to była bardzo duża komplikacja, bo ja nie miałam wolnej chwili, nie mówiąc już o tym, że jakby wszystko to musiałam robić kosztem swojej rodziny i swojej malutkiej wtedy córeczki i idąc tym tokiem doszłam do wniosku, że najlepiej to ja rozumiem księgowych. No ale które Biuro rachunkowe chciałoby powierzyć prowadzenie swojej księgowości drugiemu biurowi rachunkowemu? No więc no jakby to nie był dobry, to nie był dobry trop, ale w końcu doprowadziło mnie to do takiej „eureki” i pomyślałam sobie: lekarze! Oni mają podobnie jak ja: kończą studia, robią staże, wychodzą z tych staży, idą na specjalizację, ale w tym czasie, ponieważ ciągle brakuje nam lekarzy, w tym czasie już zaczynają pracować dodatkowo, czy pełnić dodatkowe dyżury, czy pracować w jakichś zakładach opieki zdrowotnej i już to tempo życia im się nakręca. Nierzadko jest to już czas, kiedy mają małe dzieci, kiedy też mają swoje marzenia, budują domy albo kupują mieszkania i są tak samo zajęci jak ja byłam w tamtym czasie i pomyślałam sobie, że: tak! To jest ta grupa zawodowa. I to też było takie remedium na to moje wypalenie zawodowe, ponieważ nagle ilość, ten zakres wiedzy, którą musiałam posiąść i za którą musiałam nadążyć bardzo się ograniczył i pomyślałam sobie: Ok, spróbuję. Moja rodzina pukała się w głowę mówi, jak ty do nich dotrzesz, to jest takie hermetyczne środowisko, ale moi przyjaciele przedsiębiorcy mówili: „to jest bardzo dobry pomysł. Zrób to!” I zaczęłam. To się zaczęło w 2016 roku i trwa do dziś.

– No ja właśnie chciałem zadać takie pytanie, które byłoby nawiązaniem do tych obaw, o których Pani mówiła, które miała pani rodzina. No bo oczywiście to nie jest mała grupa zawodowa, jest dosyć spora, natomiast zawsze kategoryzacja czy jakieś takie ramy one gdzieś tam nam kilka tych szans biznesowych mogą ukrócić. Nie było takiej obawy, że kiedy zamknę się właśnie na nich, to gdzieś tego klienta mi zabraknie, to być może no nie będzie to odpowiednie właśnie dotarcie do odpowiedniej liczby, tak żeby ten biznes, no nie tylko się zwracał, ale też pracował na siebie.

– Jeden z moich znajomych powiedział tak: owszem, specjalizacja to jest bardzo dobry pomysł, natomiast około 30% twoich klientów to będą klienci z innych branż. Nie miał racji, ale dobrze, że mi to wtedy powiedział, bo sobie pomyślałam „ok, no to to ma szansę się udać” i na początku w ten sposób myślałam, jeżeli pojawiali się inni klienci spoza branży medycznej, to nawiązywałam z nimi współpracę. Natomiast bardzo szybko okazało się, że ta moja komunikacja skierowana do lekarzy w jakiś sposób omija te pozostałe branże. Oni byli tacy, czuli się tacy trochę mało zaopiekowani i powoli zaczęli odchodzić, szukać biur, które będą jakby bardziej fokusowane na ich branżę i w ten sposób moje biuro dzisiaj owszem, ciągle jakaś garsteczka tych klientów spoza branży medycznej u mnie jest, ale są to raczej tacy już klienci, którzy na przykład są przyjaciółmi lub bliską rodziną, moich klientów, lekarzy i nierzadko błagają żebym zechciała ich przyjąć, no bo małżonek czy tam partnerka czy brat czy siostra jest tak zadowolony, że oni by bardzo chcieli. Ja już w tej chwili szczerze i otwarcie mówię: „ale musicie mieć świadomość, że moja komunikacja jest skierowana do lekarzy, że nie będzie to działało tak samo w waszym przypadku nie do końca tak samo”. No oni podejmują świadomie te decyzje i bywa, że są moimi klientami jeszcze długo długo, ale bywa też, że w którymś momencie dochodzą do wniosku „Ok. Było w porządku natomiast mam poczucie niedosytu”. No jakby ja nie mam żalu do tych ludzi, że oni decydują się odejść od współpracy ze mną, bo po prostu jestem szczera od samego początku, że jest to biuro dla lekarzy i ta komunikacja jest skierowana do lekarzy. Natomiast pozostałe branże no troszeczkę są tutaj w trudniejszej sytuacji i muszą jakby bardziej sami współpracować ze swoją księgową bezpośrednio, bo na takim ogólnym poziomie komunikacji no my nie staramy się tej komunikacji nawet budować.

– Czyli takiego kategorycznego zakazu, że nie przyjmuje pani jako Tax Medica innych zawodów rozumiem – nie ma, ale naturalnie to wychodzi, że faktycznie lekarz za lekarzem podąża w tej kolejce do Pani

– Dokładnie tak.

– Chciałem zapytać o to, czy… No bo pani przykład, gdzie specjalnie spytałem o to wykształcenie może medyczne, być może o jakieś powiązania, ponieważ no zdawałoby mi się, że jeśli chce się specjalizować w obsłudze kogoś, no to dobrze jest znać branżę na wylot. No i właśnie dobrze znać tą branżę na wylot? Czy wprawna księgowa po krótkim szkoleniu, po krótkim researchu jest w stanie odnaleźć się w każdej branży?

– To raczej to drugie. Jeżeli ktoś decyduje się na to, żeby się specjalizować, to jakby bazując na własnym doświadczeniu, jeżeli to doświadczenie księgowe się ma, to można tą branżę rozpoznać bardzo szybko i można w nią wejść bardzo głęboko. Na początku, kiedy startowałam z tym swoim specjalistycznym biurem, wydawało mi się, że ten zakres zagadnień podatkowych będzie bardzo niewielki. Natomiast okazało się, że problemy, które mają lekarze, sięgają znacznie głębiej, niż mi się początkowo wydawało. Natomiast to, co jest jeszcze bardzo dużym plusem w takiej specjalizacji, już samo nazwanie się specjalistą i pokazanie, że my obsługujemy tylko jedną branżę, działa dokładnie tak samo jak w branży medycznej. Jak mnie boli brzuch, to nie idę do dermatologa, tylko idę do specjalisty, idę do gastrologa. Tak samo w tej mojej branży. Klienci wiedząc, że specjalizuje się w tej konkretnej dziedzinie, po prostu idą do specjalisty. Księgowy, który wywodzi się z biura rachunkowego takiego ogólnego jest w stanie przecież no mając różne branże, obsługując różne branże, musi za tymi przepisami nadążać. Jeżeli sobie z tych wszystkich branż, które obsługuje, wybierze tę jedną, konkretną i na nią się ukierunkuje, to bardzo szybko ta wiedza mu się pogłębi, przestanie się rozpraszać na inne zagadnienia, które są z daną branżą niezwiązane, a skupi się na tych zagadnieniach związanych z konkretną branżą i szybko w te branże wejdzie i to jest niesłychane i niesamowite jak nagle ta komunikacja z tym klientem zaczyna się pogłębiać i zaczyna się nadawać na tych samych falach, co klient i klient już wtedy wie że, że to jest to.

– Tak komunikacja musi być inna, tak jak też pani powiedziała, jest ukierunkowana na te zawody medyczne, nie na tego klienta. A czy tak samo jest inaczej nakierowana oferta, czy pani musiała uwypuklać jakieś inne punkty w tej obsłudze, żeby prezentować to lekarzom, czy… Idąc za tym, że jest to specjalistyczne biuro też i jakby cena obsługi jest wyższa, czy musi się przełożyć na tą wysokość?

– Ja bardzo czekałam na to pytanie, więc dziękuję za nie. Po pierwsze, jak wspomniałam już o tym, że należałam do pewnej grupy biznesowej i tam my nawzajem edukowaliśmy się z naszych biznesów, ponieważ no polecaliśmy się swoim klientom, siebie nawzajem i bardzo często padało pytanie: „to, jaką ty masz komunikację marketingową? Jak cię polecać? Co jest twoją mocną stroną?” i ja obsługując biuro wielobranżowe prowadząc biuro wielobranżowe, ja zawsze miałam ogromny problem z odpowiedzią na to pytanie. Myślę sobie: „kurczę, przecież każdy jest moim klientem”. No ale miałam takiego kolegę. On mówi: „no nie każdy, no nieboszczyk nie jest tak?”. No dobra, no to nie każdy… No to każdy przedsiębiorca. No ale idąc tym tropem jakby dochodziłam do wniosku, że jednak też i nie każdy przedsiębiorca może być moim klientem. Ale jak już dochodziłam do tego, że nie każdy przedsiębiorca, no to zastanawiałam się: no to kto? I nigdy nie znajdowałam odpowiedzi na to pytanie. W momencie w takim w takiej sytuacji trudno jest skierować jakiś sensowny komunikat marketingowy do rynku, który pozwoli mi się odróżnić od innych biur rachunkowych, których na rynku jest cała masa. I w momencie, kiedy pojawiła się specjalizacja, to ja nagle nie miałam z tym problemu. Ja już wiedziałam, kto jest moim klientem. Już dzisiaj nawet wiem, że nie każdy lekarz, że moja oferta skierowana jest tak naprawdę do ludzi młodych, którzy wchodzą dopiero na ten rynek usług medycznych, dopiero zakładają swoje działalności. I nagle ten komunikat marketingowy stał się oczywisty. Ja już nie musiałam się zastanawiać. Co ja muszę mówić moim klientom, bo ja wiedziałam co. Ja wiedziałam, co chce dla nich zrobić, jak chcę to robić i przede wszystkim wiedziałam dlaczego.

– Ale to pewnie musiało zostać wypracowane przy tym pierwszym pozyskanym lekarzu pewnie trzeba było troszeczkę pracy włożyć, żeby tą ofertę tak przygotować, żeby go jednak skusić.

– To prawda, początki były trudne. Nawet powiedziałabym, że bardzo trudne i bardzo kosztowne, ponieważ no marketing pochłaniał na początku ogromne pieniądze, a przychody były mizerne, ale powoli powoli zaczęli ci klienci się pojawiać. Zaczęli co najważniejsze, polecać moje biuro swoim znajomym, swoim kolegom z pracy, swoim przyjaciołom, a nawet swoim współmałżonkom, więc już jak to się zaczęło, to myślę sobie jest ok! Jest dobrze, no bo nie polecamy swoim przyjaciołom firmy, co, do której nie jesteśmy pewni, że warto. Więc ja nadal… Nadal robimy ten marketing. Nadal przeznaczamy pewną pulę środków na to, żeby się reklamować. Natomiast jest to już stała kwota. Natomiast jakby przekłada się na znacznie większe przyrosty klientów i tutaj dochodząc do tej ceny. Moja cena wbrew pozorom nie jest wyższa, dlatego, że jestem specjalistą. W branży medycznej to tak działa czy w branży prawniczej: im większy specjalista, tym ma wyższą stawkę. Ja jednak doszłam do wniosku, że to co było wielką uciążliwością w biurze wielobranżowym to były pytania klientów na różne tematy. Klient zadawał mi pytanie i ja musiałam nad nim popracować. Musiałam poczytać, prześledzić piśmiennictwo, zobaczyć co się dzieje, co w trawie piszczy i to, co mnie wypalało w tych momentach. To było to, że ja rozwiązuję jeden problem dla jednego klienta.

– I ten pewien sposób takiej musztry, że dzisiaj na pytanie jest taka odpowiedź, jutro jest takie pytanie. Każda branża…

– Tak… a za rok… odpowiedź na to pytanie będzie zupełnie inna albo za pół roku, bo zmienią się przepisy, więc to było takie bardzo obciążające dla mnie, bo poświęcałam mnóstwo, mnóstwo czasu, a nie przekładało się to jakoś specjalnie na jakość obsługi klienta. Nie przekładało się to na za bardzo też na ilość pieniędzy, bo to jeszcze były takie czasy, kiedy klienci chcieli mieć wszystko w cenie usługi. Jakby nie nie widzieli potrzeby dopłacania, bo biur było bardzo dużo i jakby klient mógł w każdym momencie odejść, więc wiadomo to jakby były inne warunki w ogóle biznesowe. Natomiast to, co mnie bardzo budowało w biurze specjalistycznym to to, że jak klient zadawał mi pytanie i ja rozwiązywałam problem temu klientowi, to jednocześnie rozwiązywałam problem dużej grupy moich klientów i z tych pytań od moich klientów powoli zaczęły się robić najpierw posty na na facebooku, później się z tego zaczęły robić krótkie wideo. Potem się z tego zaczęły robić dłuższe Artykuły na bloga. Swego czasu nawet publikowałam w gazecie lekarskiej lubelskiej Medicusie. Po prostu było to mało wysiłku, dawało duży efekt i to było to, o co mi chodziło. Rozwiązywanie jednego problemu dla jednego klienta było jednocześnie rozwiązywaniem tego samego problemu dla innych i to też było tym pogłębianiem mojej wiedzy i specjalizacji i doszłam do wniosku, bo ja tutaj chcę nawiązać do tej ceny, że nieuczciwie byłoby stosować wyższą stawkę wobec moich klientów. W związku z tym ta stawka za moje usługi jest powiedzmy, że średnia rynkowa. Nie jest bardzo wysoka, nie jest też bardzo niska, ale to też przyciągnęło bardzo dużą rzeszę klientów.

– I takie odpowiedzi na pytania specjalistyczne, no to za nie już klient gdzieś tam może.. No jest wdzięczny. No bo to co innego odpowiadać co roku to samo o… Wprowadzenie samochodu do rejestru środków trwałych, a co innego rozwiązywać taki problem stricte, gdzie ktoś przychodzi lekarz z jakimś konkretnym problemem i dostaje odpowiedź on personalnie, no a rozumiem, że potem można to, tak jak pani powiedziała, wykorzystać też przy innych klientach.

– Dokładnie

– w formie chociażby takiego FAQ. Kolejne pytanie, które chciałbym pani zadać, będzie troszeczkę dotyczyło, no konkurencji, no, ale pani sama powiedziała, że już nawet na tym rynku obsługi lekarzy gdzieś są te luki, w które jeszcze można wejść. Pani powiedziała, że Tax Medica jest tutaj dla tych młodych lekarzy, czyli gdzieś tam jeszcze, chociażby pod względem wieku innych lekarzy da się zagospodarować. Czy tak jest z innymi branżami? Jak Pani uważa, bo mamy kilkadziesiąt tysięcy biur rachunkowych w Polsce. Czy jest jeszcze miejsce, pole i rynek do tego, żeby te biura z wielobranżowych się ubranżawiały?

– Moim zdaniem to jest ogromny rynek i ogromna możliwość. Bardzo rozwija się w tej chwili, choćby branża IT gdzie jest masa programistów i powstają rozwiązania podatkowe skierowane stricte do tej branży i to już jest pole do tego, żeby żeby się specjalizować. Sklepy internetowe, które rosną jak grzyby po deszczu, a pandemia jeszcze nakręciła te branże. To też jest tu masa specyficznych rozwiązań, w które można wejść. Sklepy internetowe nierzadko sprzedają również poza granice Polski. Tu są też specyficzne rozwiązania podatkowe, skierowane może nie tyle rozwiązania, a jakby obowiązki podatkowe, które sklepy internetowe muszą wypełniać i aż się prosi o to, żeby powstało biuro rachunkowe, które będzie te branże obsługiwało. Sama miałam nawet taki pomysł w którymś momencie. Gdzieś w Ministerstwie komuś omsknęło się pióro przy przeredagowywaniu przepisów dotyczących ryczałtu i przepisy, które zmieniały ryczałt podatkowy, również dotknęły karty podatkowej. To było bodajże w 2021 roku i nagle ta karta podatkowa zupełnie niezamierzenie otworzyła się dla lekarzy. Ja wtedy myślałam, że już będę zamykała swój biznes. Miałyśmy taki dzień, kiedy siedziałyśmy z moimi pracownicami, zastanawiałyśmy się, co z tym fantem zrobić. Już prawie to wyglądało jak stypa. Ja sobie wtedy przypomniałam o tym, że mam taki pomysł na specjalizację odnośnie sklepów internetowych. I więc już pierwsze podejście do tego miałam, ale ponieważ później jakoś szczęśliwie ta karta podatkowa odeszła w niebyt, przyszedł nowy ład no. Myślę sobie dobrze mamy co robić jeszcze dramatu nie ma i odpuściłam sobie ten temat. Natomiast moim zdaniem absolutnie jest po temu rynek, żeby się specjalizować.

– A czy jest przyszłość też właśnie dla takich wielobranżowych biur? One będą ciągle potrzebne? To znaczy chociażby, żeby mieć gdzieś blisko jakąś księgową, do której niezależnie czy dzisiaj prowadzę warzywniak, czy dzisiaj prowadzę sklep internetowy, to mam pewność, że tam zawsze… No tak już upraszczając i bardzo obrazowo mówiąc tam na osiedlu jest biuro księgowe, tam mogę przyjść ze wszystkim, co mi tylko w duszy zagra i jaki biznes poprowadzę. Czy jednak to będzie faktycznie szło w kierunku takiego ubranżowienia?

– Trudno mi powiedzieć, co będzie. Ja odnalazłam swoją niszę na tym rynku i takich biur specjalistycznych trochę już na rynku jest. Zajmujących się na przykład czy rozliczeniami VAT za granicą z takim biurem to już jakby trudno nazwać to biurem rachunkowym raczej kancelarią podatkową i myślę, że będzie sporo osób szukało swojego miejsca, bo naprawdę przepisy się coraz bardziej komplikują i coraz trudniej będzie nadążać za wszystkim. Natomiast biura wielobranżowe nie znikną, choćby z tego powodu, że jest pewna pula takich branż, w których trudno się wyspecjalizować. Znaczy, można tylko, że ten rynek jest na tyle mały, że trudno tutaj będzie no jakby no że tak powiem kolokwialnie rozhulać biznes w oparciu o taką specjalizację. No nie przychodzi mi tutaj za bardzo nic do głowy, ale może… Branża hotelarska. Jest mnóstwo małych hoteli, które są obsługiwane przez biura rachunkowe. Natomiast tutaj też swego czasu robiłam takie podejście. Zastanawiałam się nad specjalizacją w tej branży. Natomiast tutaj właściciele mają… zderzyłam się z tajemnicą. Z tajemnicą dotyczącą know-how, jakby pytania od właścicieli tych hoteli, z którymi rozmawiałam, brzmiały w ten sposób: a czy nie będzie jakiegoś magicznego przepływu know-how z mojego hotelu do konkurencji i jakby o ile prowadzenie takiego biura na terenie całej Polski, czyli pozyskiwanie hoteli z różnych miast, może miałoby rację bytu, to prowadzenie tego lokalnie nie ma żadnej racji bytu. Po pierwsze, jakby tych hoteli byłoby za mało, żeby móc taki biznes otworzyć i go prowadzić i rozwijać. Jeżeli ktoś ma apetyt na to, żeby to nie było takie maleńkie biuro, tylko żeby było większe, no to tutaj trudno po prostu to skalować na lokalnym rynku. Więc jest pewna pula takich branż, w których owszem można się wyspecjalizować, natomiast trudno skalować taki biznes.

– Kolejna sprawa, która mnie interesuje przy ubranżawianiu biur rachunkowych, to jest kwestia taka lokalizacyjna, geograficzna. Bo tych lekarzy w okolicach pani siedziby firmy no jest liczba skończona. Natomiast mogą oni docierać do pani z innych części Polski. Czy to jest faktycznie możliwe przy dzisiejszym oprogramowaniu, zastosowaniu automatyzacji, Internetu czy raczej jednak te biura takie jak właśnie pani działają, oddziałują lokalnie?

– Jest duża grupa biur, które prowadzą swój biznes lokalnie, ale jest też coraz więcej biur, które prowadzą swoją działalność ogólnopolską. Nie ograniczają się tylko do swojego lokalnego rynku i to się dzieje już od bardzo wielu lat. Ja nie jestem pierwsza, nawet nie jestem pionierem. W 2016, kiedy zaczynałam z Tax Medica, to było biuro lokalne. Ja jeszcze wtedy miałam gdzieś tam w głowie takie marzenie, żeby to był biznes ogólnopolski, ale jeszcze wtedy nawet nie próbowałam się zastanawiać, jak to zrobić, żeby był. Więc no tak jak mówię, jakby to myślę, że to będzie szło w tym kierunku w momencie, kiedy KSeF stanie się już obowiązującym wszystkich faktem. Pozyskiwanie biura rachunkowego z jakiejś innej części kraju, gdzie powiedzmy ceny są niższe, nie będzie żadnym problemem. Dzisiaj również to nie jest. Jakby nawet w czasach, kiedy pracowały biura rachunkowe na papierze, bo teraz już coraz mniej tego papieru, pandemia dużo pomogła w tym temacie. To nawet wtedy po prostu firmy pakowały dokumenty, wzywały kuriera i na następny dzień te dokumenty były już w innym mieście i już były obrabiane przez księgowego, więc myślę, że biura rachunkowe, zwłaszcza prowadzone przez coraz młodszych ludzi wchodzących na ten rynek, nie będą się ograniczały do lokalnego rynku.

– Czyli rozumiem, że tutaj takie oprogramowanie pomoże na pewno w stałym kontakcie, tym biurom księgowym. Pani również ma z innych części Polski swoich klientów? Jakichś najdalszych?

– Nie patrzyłam ostatnio, skąd są moi klienci natomiast bardzo duża grupa są to klienci spoza mojego miasta, spoza Lublina i myślę, że w tej chwili około 20% klientów, może nawet mniej to są to są klienci z lokalnego rynku, natomiast cała reszta to są klienci z całej Polski.

– Czyli to już działa?

– Tak tak, tak to zdecydowanie zupełnie tutaj przez przypadek się to odbyło, bo kilkoro moich klientów lubelskich, ponieważ są to młodzi ludzie i oni jeszcze jakby nie byli… Nic ich nie trzymało w mieście mówili: wyprowadzam się, a czy mogę zostać z księgowością? Jasne! No i tak się zaczęła moja ogólnopolska przygoda.

– A jakie są zagrożenia dla takiego wyspecjalizowania się w biurze rachunkowym? Właśnie ten kurczący się, może nie kurczący, ale ten niezbyt duży rynek, jeśli wybierzemy jakąś branżę. Czy istnieją jeszcze jakieś zagrożenia?

– To znaczy, ja bym nie powiedziała, że że mój rynek jest mały, bo to jest w tej chwili… Nie znam statystyk, nie korzystałam ze statystyk GUSu, spojrzałam tylko na ilość egzemplarzy wydawanej Gazety Lekarskiej przez Naczelną Izbę Lekarską, ponieważ jest to Gazeta, która jest rozsyłana do wszystkich lekarzy i w tej chwili ona ukazuje się w nakładzie 170 000 egzemplarzy, więc zakładam, że mniej więcej tylu jest lekarzy. Trochę mniej… Część z nich to są lekarze emerytowani, część z nich to są osoby, które pracują wyłącznie na etatach i nie mają własnej działalności, ale szacuje, że około 120 000 to są lekarze aktywni zawodowo, którzy albo prowadzą już działalność gospodarczą, albo będą ją prowadzić. Poza tym no, moja oferta skierowana jest do młodych lekarzy, bo lekarz ma to do siebie, że jak już trafi do jakiejś księgowej i jest z niej zadowolony, to jest z nią latami to już jest taka długodystansowa współpraca. Dlatego ja kieruję swoją ofertę do ludzi młodych, bo pozyskanie lekarza, który jest 10 lat ze swoją księgową i mówi: „jestem zadowolony”, jest niemożliwe. W związku z tym skupiam się na tych, którzy wchodzą na rynek i to działa, więc coraz to pojawiają się nowi młodzi ludzie. I ta pula tych 120 000 lekarzy z każdym rokiem powiększa się o ten młody narybek. Tak więc moje szanse na tym rynku, pozyskanie coraz większego udziału w tym rynku, są coraz większe. Nie w każdej branży pewnie to tak działa. Nie zastanawiałam się nad tym. No, ale w mojej tak, więc to nie jest taki mały rynek.

– Nie odnosiłem się tutaj, że właśnie ten rynek lekarski jest mały, no bo każdy z nas zna iluś lekarzy do iluś tam chodzi, więc jakby nawet nie związany z biznesem potrafi sobie gdzieś ten rynek wyobrazić. Natomiast zastanawiało mnie, co może być zagrożeniem dla właśnie takiej specjalizacji biura rachunkowego i czy właśnie – nie w tej branży, ale może w innej – właśnie za mały rynek, że tych klientów jest w całej Polsce nie wiem… 10 000 i są w stanie tak naprawdę rynek rozszarpać między siebie 2 firmy 3 firmy i już dla tej 4 nie wystarczy. Taki rynek może być za mały, może być zagrożeniem, czy ten mój pomysł na problem jest wymyślony i problemy są gdzie indziej, leżą gdzie indziej.

– Problemy leżą, myślę, gdzie indziej, bo za mały rynek to może być jeżeli ktoś na przykład pracował na etacie w jakiejś konkretnej firmie, w określonej branży i chciałby założyć własne biuro rachunkowe i specjalizować się w tej branży, a w tej branży na przykład w Polsce działa 100 firm albo mniej. Na przykład… No nie wiem, firmy myjące elewacje w wysokich budynkach. No to zakładam, że takich firm wiele nie ma. Poza tym jakby problemy podatkowe związane z taką branżą nie są specyficzne. No to tutaj trudno będzie o specjalizację, ale to też dlatego powiedziałam, że biura wielobranżowe nadal będą miały rację bytu, bo tam, gdzie nie ma rynku na specjalizację, a nadal istnieje rynek na usługi księgowe, to takie firmy będą trafiały raczej do biur wielobranżowych. Natomiast w przypadku moim największym dotychczas zagrożeniem okazały się przepisy podatkowe. Wspomniałam już o tym, że pojawiło się to rozwiązanie: karta podatkowa dla lekarzy. Gdzie nie ma w ogóle żadnej księgowości. Tam się tylko płaci podatek, który ustala naczelnik urzędu skarbowego w oparciu o wytyczne znajdujące się w ustawie. Więc to to było takie poważne zagrożenie i ja raczej tutaj bym szukała zagrożeń takich, które mogą ograniczyć ten rynek albo go jakby całkowicie likwidować. Być może branża jest schyłkowa sama w sobie? Na przykład branża tonerów. No mogę się specjalizować w w obsłudze firm sprzedających tonery tak, ale znowu: po pierwsze przepisy podatkowe dla tej branży nie są specyficzne. A po drugie jest to moim zdaniem branża schyłkowa. Coraz rzadziej wykorzystywane… To znaczy owszem, drukarnie drukują, drukowały i będą drukować. Natomiast jeśli chodzi o na przykład choćby biura rachunkowe, gdzie jest trend od papierzania biur rachunkowych, coraz mniej tych tych tonerów potrzeba. I i to może być takim zagrożeniem, że wybierzemy branżę, która jest schyłkowa i za chwilę tych firm będzie coraz mniej w mojej branży takim ryzykiem, które gdzieś tam identyfikuje, które jest być może mało prawdopodobne, ale no nie można go całkowicie wykluczyć to to, że w którymś momencie ustawodawca powie: drogi lekarzu, możesz pracować wyłącznie na etacie. No i wtedy rynek takich usług skończy się w jednym momencie. Czy to się stanie? No przy takim deficycie lekarzy, jaki mamy obecnie raczej niekoniecznie. Lekarze, pracują ciągle bardzo dużo i pracują i na etatach, i pracują też na działalnościach. W związku z tym w tym momencie byłby to chyba strzał w kolano systemu opieki zdrowotnej. Natomiast no jakby takiego ryzyka lub podobnych, które ograniczą lub całkowicie zamkną ten rynek, nie można wyeliminować i w każdej branży trzeba się nad tym zastanowić, idąc w taką specjalizację, co może się wydarzyć takiego, co sprawi, że ta działalność nie będzie miała racji bytu?

– Będziemy powolutku się już chylić ku końcowi z naszą rozmową, ale gdyby tak się wydarzyło, że ktoś otwiera naszą rozmowę dopiero na tym etapie, to w skrócie, bardzo dużej takiej syntezie, gdyby Pani mogła powiedzieć plusy i minusy ubranżawiania właśnie biura rachunkowego. Nie tylko na pani przykładzie, ale tak szerzej też?

– Plus niewątpliwe to jest ograniczenie zakresu prawa podatkowego. Skupiamy się tylko i wyłącznie na na przepisach dotyczących danej branży. To jest lepszy wizerunek wśród klientów, no bo jesteśmy wtedy specjalistą, pogłębiamy tę wiedzę i problemy. To jest bezsprzecznie o wiele łatwiejsza komunikacja marketingowa z klientem, bo wiemy, do kogo mówimy, a skoro tak, to wiemy też, co chcemy powiedzieć. Łatwość wyróżnienia się na rynku biur rachunkowych, możliwość sięgnięcia po ogólnopolski rynek. Więc tych plusów myślę, że mogłabym jeszcze jeszcze wymienić więcej. Natomiast minus zasadniczy jest taki, jak wspomniałam wcześniej, to są te ryzyka związane z rynkiem, na który wchodzimy. Czy tym rynkiem, tą branżą trzeba po prostu się zastanowić, jaka jest ta branża i jakie są ryzyka z nią związane, które mogą mieć wpływ na nasze biuro, na nasz biznes, na tą naszą specjalizację. I drugi taki minus: jeżeli ktoś ma ambicje rozwijania się i nie zamykania się tylko do jednej branży, no to niestety. Takie ubranżowienie, specjalizacja, trochę nas jako księgowych ogranicza z naszą wiedzą. Jest to plus, bo nie trzeba nadążać za wieloma przepisami, ale jednocześnie w momencie, kiedy wychodzimy z takiej z takiej branży, chcemy przejść do innej. To czeka nas duża praca, żeby żeby tą inną branżę… Tej innej branży się nauczyć.

– Bardzo dziękuję za rozmowę.

– Dziękuję również za zaproszenie.

– Ekspertem tego odcinka podcastu Przyspiesz Biznes była pani prezes Monika Zalewa – Tax Medica. Bardzo dziękujemy za rozmowę, a tobie słuchaczu dziękujemy za wysłuchanie tej rozmowy do końca. Jeśli interesuje Cię wiedza właśnie taka jak ta, pozwalająca rozwiązywać codzienne problemy polskich przedsiębiorców, naświetlająca działalność biur rachunkowych, to serdecznie zapraszam Cię do wysłuchania innych rozmów na tym kanale, czyli na kanale Przyspiesz Biznes. Widzimy się co czwartek, dlatego już teraz mówię do usłyszenia i do zobaczenia.