Sprzedaż subskrypcyjna – na czym polega?

Czym jest sprzedaż subskrypcyjna i czy warto ją wprowadzić do swojego biznesu? Sprawdź w artykule!

Sprzedaż subskrypcyjna ma miejsce wtedy, kiedy konsument korzysta w sposób powtarzalny z usług lub produktów danego dostawcy w ramach regularnej opłaty. Taka umowa między stronami pozwala nabywcy na stały dostęp do oferty sprzedawcy bez konieczności wykonywania każdorazowo opłaty – płatność jest pobierana automatycznie. Dostawca również czerpie wymierne korzyści, gdyż ma ciągły zysk i czerpie dochody w sposób przewidywalny, co pozytywnie wpływa na płynność finansową.

Zalety sprzedaży subskrypcyjnej zauważa prof. Marek Jabłoński, z którym rozmawialiśmy w jednym z odcinków podcastu Przyspiesz biznes pt. Gospodarka współdzielenia w MŚP:

Monetyzacja biznesu opiera się na zwanych mikropłatnościach, czyli tak zwanych micropayments. Subskrypcja jest jednym z modeli monetyzacji: w określonym czasie, ryczałtowo, pokrywamy pewne koszty i płacimy za daną usługę w okresie czasowym. To daje stabilność zarówno odbiorcy, który może za pomocą mikropłatności mieć dostęp do dobra, a dla przedsiębiorcy znowu jest to bardzo dobre, ponieważ ma stały przychód.

Sprzedaż subskrypcyjna jest nam znana przede wszystkim dzięki dużym dostawcom usług cyfrowych, jak np. Netlix, Spotify czy Wyborcza. Natomiast subskrypcja nie ogranicza się tylko do świata online – można ją spotkać w zasadzie w każdej dziedzinie życia. Swoje produkty lub usługi w modelu subskrypcyjnym dostarczają np. firmy cateringowe, siłownie, sklepy z karmą dla zwierząt, sklepy oferujące kosmetyki czy zdrową żywność.

Można wyróżnić 3 rodzaje modeli subskrypcyjnych:

• Subskrypcja dostępowa – pozwala użytkownikowi na dostęp do treści, które nie są udostępnione powszechnie (publikacje, filmy, muzyka), bądź do ofert specjalnych (rabaty). Można zaliczyć tutaj także firmy, wykorzystujące biznesowy model gospodarki współdzielenia, czyli dostęp do usługi na dedykowanej platformie, jak np. Airbnb czy Bolt.
• Subskrypcja selekcjonowana – opiera się na efekcie zaskoczenia, gdyż konsument nie wie, jaki ostatecznie produkt otrzyma. Z tego modelu subskrypcji korzystają np. marki kosmetyczne czy spożywcze.
• Subskrypcja powtórzeniowa – klient otrzymuje regularnie tę samą kategorię produktów, najczęściej codziennego użytku (żywność, catering dietetyczny).

Jak pokazuje raport Deloitte Digital „Mity i fakty usług subskrypcyjnych”, czynnikiem, który w największym stopniu wpływa na decyzję o subskrypcji, są korzyści finansowe (wskazało tak 47% badanych). Klientów, którzy korzystają z płatności subskrypcyjnych w sklepach internetowych, najbardziej przyciągają zniżki i oferty specjalne, a także tańsza dostawa lub darmowy zwrot produktów. Jeśli natomiast chodzi o usługi cyfrowe, to najbardziej zachęcający do subskrypcji, poza atrakcyjną ceną, jest brak reklam.

Pod pojęciem płatności subskrypcyjnej kryją się również takie nazwy jak płatność abonamentowa, płatność regularna czy płatność cykliczna, dlatego nie zawsze możemy mieć świadomość, że korzystamy właśnie z subskrypcji. Badanie Deloitte pokazuje, że 30% konsumentów w Polsce nie zdaje sobie z tego sprawy.

Zobacz także: Apfino to platforma z wieloma usługami finansowymi dla firm, na której subskrypcja jest darmowa! Wystarczy, że założysz konto.

Wspominany wyżej raport wskazuje również, że sprzedaż oparta na modelu subskrypcyjnym zwiększa lojalność klientów, ponieważ po wykupieniu subskrypcji 41% Polaków poświęca mniej czasu na korzystanie z podobnych usług, a 59% badanych wydaje więcej pieniędzy na daną kategorię zakupową.

Sprzedaż subskrypcyjna może być zatem sposobem na zbudowanie grona lojalnych klientów, którzy regularnie będą wydawać u ciebie pieniądze i polecać twoje usługi lub towary znajomym. Jeśli twój biznes opiera się na sprzedaży w internecie, z pewnością warto rozważyć wprowadzenie płatności subskrypcyjnej.

Zastanawiasz się nad uruchomieniem sprzedaży subskrypcyjnej? Mamy kilka wskazówek, o których warto pamiętać, planując wdrożenie tego typu modelu biznesowego:

• Zbuduj przewagę konkurencyjną – zapoznaj się z ofertą konkurencji i w swojej propozycji wyeksponuj to, czego tam brakuje, a jest to w twoim zasięgu. Może działalność zero waste, produkty tylko od lokalnych i certyfikowanych dostawców?
• Przyciągnij klientów – zastanów się, co może zainteresować potencjalnych subskrybentów twojej firmy. Może darmowa dostawa i zwroty, wcześniejszy dostęp do premierowych usług lub produktów, stała zniżka na zakupy, dedykowane akcje promocyjne i konkursowe?
• Zaplanuj komunikację – jeśli chcesz wzbudzić zainteresowanie, pamiętaj, że twoja komunikacja musi wzbudzać zaangażowanie wśród konsumentów. Może sprawdzi się dedykowany newsletter lub specjalne akcje promocyjne w social media?
• Zadbaj o płatności internetowe – nie zapomnij, że twój klient chce czuć się komfortowo, decydując się na automatyczne pobieranie środków z konta, więc zapewnij bezpieczeństwo w płatnościach online.

Źródło:
https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/press-releases/articles/prawie-30proc-polakow-nie-zdaje-sobie-sprawy-z-faktu-posiadania-subskrypcji.html