fbpx

Jak znaleźć i zatrudnić pierwszego handlowca w swojej firmie?

Jak obecnie wygląda poszukiwanie pracownika w tej dziedzinie?

Prowadząc proces rekrutacji, znalezienie idealnego pracownika nie jest łatwe, zwłaszcza gdy poszukujemy ekspertów IT lub dobrych handlowców z określonymi umiejętnościami i kompetencjami.

Jak znaleźć i zatrudnić pierwszego handlowca do swojego biznesu? W tym artykule oddajemy głos Mariuszowi Chełminiakowi – trenerowi sprzedaży, który był gościem odcinka naszego podcastu Przyspiesz biznes pt. Jak znaleźć i zatrudnić pierwszego handlowca?

Zatrudnienie handlowca w obecnych czasach

Zatrudnienie właściwego kandydata na stanowisko handlowe zaczyna nabierać szczególnego znaczenia od momentu, kiedy właściciel lub szef firmy dotychczas pełnił tę rolę samodzielnie, a ilość zadań niesprzedażowych staje się tak duża, że konieczne jest powołanie działu sprzedaży.

Transformacja cyfrowa, która ma miejsce na całym świecie, nieco zmniejszyła zapotrzebowanie na zatrudnienie typowego handlowca. Część sprzedaży B2B, szybciej niż się tego spodziewaliśmy, przeniosła się do świata online. Okazało się, że dla mniejszych firm znalezienie handlowca, posiadającego dodatkowo ekspercką wiedzę branżową, jest praktycznie niemożliwe. Lepiej radzą sobie w tym obszarze korporacje, oferując nowe benefity pozapłacowe. Dzisiaj to nie tylko owocowe piątki, ale np. egzotyczne wyjazdy zagraniczne w ramach konkursów sprzedażowych.

Praca zdalna w dużej firmie

Nie mamy w tym zakresie badań, jednak obserwując portale publikujące oferty pracy dla handlowców, mogę stwierdzić, że duże firmy zapewniają możliwość zatrudnienia każdego doświadczonego handlowca, w każdej branży i praktycznie w każdym dużym mieście. Dodatkowo widzimy otwartość dużych firm na pracę zdalną lub hybrydową, co podnosi poprzeczkę mniejszym firmom. Korzyści płynące z takiego sposobu świadczenia pracy stają się z czasem ogromną wartością dodaną dla każdej korporacji. Informacja o formie świadczenia pracy stała się standardowym elementem praktycznie każdego profesjonalnego ogłoszenia.

Podam przykład potwierdzający korzyści dla większych firm.

Znana firma z biurem w Warszawie otrzymuje aplikację na stanowisko handlowe od doświadczonego w branży eksperta mieszkającego w Lubartowie. Przed pandemią rozmowy o warunkach współpracy poza wynagrodzeniem podstawowym i benefitami uwzględniałyby koszt wynajęcia mieszkania w Warszawie, koszty dojazdu służbowym samochodem na tej trasie (do domu na weekend). To wszystko ostatecznie obciąża pracodawcę.

Obecnie w opisanym przypadku szef zespołu sprzedażowego, po okresie wdrożenia nowego handlowca, będzie wymagał jego obecności w biurze 1-2 razy w miesiącu. Wszystkie inne spotkania odbędą się za pomocą narzędzi do pracy zdalnej lub przy okazji wizyt podwójnych u klientów firmy. Korzyści dla firmy są wymierne, a czas oszczędzony przez pracownika to przestrzeń do rozwoju lub odpoczynku.

Zobacz także: Jak skutecznie promować konto firmowe na Instagramie?

Jakie są wyzwania dla mniejszych firm?

Zajmijmy się wyzwaniami, które stoją przed mniejszymi przedsiębiorcami oraz firmami rodzinnymi działającymi poza dużymi aglomeracjami.

  1. Opisany powyżej przypadek powoduje, w niepoliczonej jeszcze skali, odpływ ekspertów z mniejszych miejscowości do dużych ośrodków biznesu, bez konieczności zmiany miejsca zamieszkania czy nawet czasowej relokacji. Na rynku zostaje mniej dobrych handlowców dostępnych dla lokalnych firm.
  2. Firmy działające w mniejszych miejscowościach czują presję ze strony pracowników (nie tylko handlowców) na wprowadzenie pracy hybrydowej. Dzieje się tak dlatego, że koszty dojazdów do biur w mniejszych miejscowościach są równie duże jak w aglomeracji. Dodatkowo dochodzi problem z dostępnością komunikacji miejskiej, co wymusza podróż prywatnym samochodem.
  3. Przedsiębiorcy zatrudniający mniejsze zespoły handlowców, będą znacznie dotkliwiej odczuwać odejście jednego dobrego handlowca. Często odejście do większej konkurencji – korporacji najlepszego handlowca z firmy rodzinnej zaburza biznes na wiele miesięcy.
  4. Koniecznością staje się podążanie za trendami technologicznymi. Potencjalni klienci oczekują spotkań online i dostępu do testowych wersji naszych produktów i usług. Ten obecny w biznesie standard oznacza konieczność wyposażenia stanowiska pracy handlowca w wydajny komputer, dobre słuchawki i kamerę oraz potrzebne oprogramowanie, a do tego stworzenie warunków do prowadzenia spotkania online – salka spotkań odseparowana od biurowego szumu.

W zależności od branży przedsiębiorcy i oferowanych produktów, a także etapu rozwoju zespołu handlowego, możemy podobnych wyzwań wymienić jeszcze kilka lub kilkanaście. Każde opisane wyzwanie można podzielić na dziesiątki mniejszych zadań do zrealizowania.

Warunki pracy – rozumiane jako atmosfera w zespole, benefity i wynagrodzenia są jedną z głównych przyczyn rotacji pracowników działów sprzedaży dużych firm. Według moich własnych analiz, za kilka miesięcy, z podobnymi wyzwaniami zmierzy się większość małych i średnich firm posiadających zespoły sprzedaży.

Ciągła praca właściciela małej firmy nad utrzymaniem dobrej energii w firmie i dopasowana do „DNA pracowników” motywacja do sięgania po więcej, to tylko niektóre z rekomendacji pozwalające przyciągnąć i utrzymać talenty w firmie. Dostarczenie nowoczesnych narzędzi pracy i opisanych procesów staje się z miesiąca na miesiąc takim standardem, jak uczciwa umowa o pracę lub kontrakt B2B.

Zobacz także: Lojalność klienta – jak utrzymać przy sobie konsumentów?

Proces rozstania się z pracownikiem jest równie ważny

Na tym etapie zwracam szczególną uwagę przedsiębiorców na zadbanie o odpowiednie standardy i jakość procesu rozstania się z pracownikiem firmy.

Rozwiązanie umowy z pracownikiem, który nie spełnia oczekiwań pracodawcy, zawsze wywołuje emocje, które często bezpowrotnie zamieniają się w negatywny komentarz o firmie umieszczany w sieci. Pracownik odejdzie do innej firmy, rozpoczynając nowy etap swojego rozwoju i kariery, a przedsiębiorca przez wiele miesięcy traci potencjalnych kandydatów na różne stanowiska. Dlatego podkreślam, że proces rozwiązywania umowy z pracownikiem jest równie ważny jak proces poszukiwania najlepszego kandydata. W obu przypadkach kierujmy się uczciwością i etyką biznesową niezależnie od postawy innych.

W dużych firmach są osoby dbające o employer branding, czyli zewnętrzny wizerunek firmy. Mali przedsiębiorcy sami pracują na opinie o swoim biznesie. Marka lokalna firmy i opinie o pracodawcy przyciągają talenty, które mogą być trudne do odnalezienia w popularnych portalach ogłoszeniowych.

Jak więc zatrudnić pierwszego handlowca lub rozwinąć niewielki zespół sprzedaży?

Należy zwrócić uwagę na kilka ważnych kwestii.

  1. Szef firmy musi zadbać o przejrzystość wynagrodzeń w firmie, aby właściwie przygotować ofertę dla nowego pracownika. Pisałem już o narzędziach pracy, które powinny być dostępne od pierwszego dnia obecności handlowca w biurze.
  2. System premiowania za wyniki sprzedaży powinien być zrozumiały i powalać na każdym etapie realizacji plany sprzedaży wspierać ponadprzeciętne osiągnięcia. Jeżeli system premiowania zależy od wielu zmiennych, jak np. realizacja planu, struktura sprzedaży, marża, pozyskanie nowych klientów w relacji do dosprzedaży, to rekomenduję stworzenie kalkulatora premiowania.
  3. Poszukiwanie najlepszego kandydata warto prowadzić, tworząc ogłoszenia w portalach i wpisy w mediach społecznościowych z uwzględnieniem kilku zasad podkreślonych przykładami poniżej.

Jak stworzyć ogłoszenie o pracę? Przede wszystkim kandydat nie zna twojej firmy, więc wejdź na chwilę w „jego buty” i zastanów się, co chciałbyś wiedzieć o swoim przyszłym pracodawcy.
Ogłoszenie to oferta firmy! Powinna więc zawierać wartości i podkreślać korzyści z przyszłej współpracy. Oto kilka wyrażeń, które często pojawiają się w ogłoszeniach:

  1. Świetna atmosfera pracy
    (piszmy konkretnie, np. mówimy do siebie po imieniu i słuchamy pracowników)
  2. Wykształcenie wyższe
    (napiszmy dlaczego nie wystarczy średnie techniczne, np. do sprzedaży narzędzi profesjonalnych)
  3. Rozwój i szkolenia
    (warto opisać na przykładzie, np. szkolenia językowe 2x w tygodniu, szkolenie u producenta i w jakim zakresie)
  4. Praca w młodym dynamicznym zespole
    (czy to znaczy, że wykluczamy doświadczonych pracowników?)

Artykuł powstał we współpracy z Mariuszem Chełminiakiem.

Zapisz się na newsletter

Nie przegap wartościowych informacji ze świata finansów i biznesu!

Na podstawie tej zgody Twoje dane osobowe będą przetwarzane przez spółki z grupy Comarch w celu wysyłki newslettera. Możesz wycofać tę zgodę w dowolnym momencie. Pamiętaj, że wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania danych sprzed cofnięcia zgody. Prosimy o Twoją zgodę przede wszystkim z uwagi na przepisy o ochronie danych osobowych. Twoja zgoda jest równoznaczna z akceptacją otrzymywania na wskazany adres e-mail zawartych w naszym newsletterze niezamówionych komunikatów marketingu bezpośredniego i korzystania do tego celu z środków porozumiewania się na odległość. Dowiedz się więcej o tym jak spółki z grupy Comarch przetwarzają dane osobowe.